中国餐饮界一直盛传着“南城香奇迹”：创立24年来，它只在北京开店，不融资、不加盟、也不上市；在主打爆品的时代，它却用“串+盖饭+馄饨”的另类组合做全时段餐饮；仅在北京就开出130+直营店，单店平均日流水3万+，是全国快餐店平均流水的5倍，单店、外卖效益都做到了全国第一。

这一切是怎么做到的？

由小马宋战略营销咨询和红餐网联合主办的小马宋对谈大生意第一期，我们请到了南城香的创始人汪国玉。在“寒气论”盛行的当下，或许你能从汪董毫无保留的经验之谈中找到一些启发。

本文为南城香创始人汪国玉自述，小马宋、红餐网编辑发布。

坪效高的秘诀：不是做大，而是做精

很多品牌都想着“做大”，我们南城香却提出来“做精”，不“做大”。我们的目标是一个店要抵十个店，如果实现了，南城香现在 130 多家店那就可以抵 1000 多家店了，没必要为了开很多店而开店。

南城香是做快餐的，做快餐店，首先要想清楚你的客源在哪里，怎么吸引他们。快餐店要吸引客人，就是靠超级性价比。我们找小马宋老师做南城香的品牌升级，也是因为超级性价比，小马宋做出来的东西确实好。

道理很简单，所谓性价比，就是东西不仅要好还要便宜。一条街上这么多饭馆，客人凭什么非到你家吃饭？因为你家东西不仅卖得便宜，还要好。所以我们一直在提高效率，降低成本。

比如我们用的食材是新鲜的，羊肉串现穿现卖，新鲜看得见。我们不打广告，每年花 2000 万买水果，让顾客免费吃，提升体验的同时也是在提升性价比。

再比如，我们外卖能占50%，翻台也很快。10分钟不上餐免单，逼自己快出餐，这样不仅顾客很满意，我们翻台率也提升了。

南城香的定位叫全时段社区餐饮，只在社区卖，从早到晚上基本上不断流，门店利用率就起来了。产品只卖大家熟悉的基本款，不做创新，研发部把最基础的东西做得好一点，再好一点，其实也是在降低成本。

我们还通过中央厨房来提升效率。很多餐饮企业要做轻资产，总说不要做中央厨房，但南城香开第二家店的时候，我就决定要自己建中央厨房。我坚持做中央厨房，一做就做了20多年。

中央厨房的投资确实比较大，但是很多企业因为没有中央厨房，就死掉了。很多企业也做中央厨房，但是也想轻资产，就让第三方给他供货，那他就失去了竞争力。我们南城香很大的一部分竞争力就是中央厨房，即使在疫情期间，我们也花了很大精力搞后勤供应链管理。

虽说做了20多年，但我发现我们中央厨房的现代化管理设备还是比较落后的。整体上看，中国做供应链的管理水平、硬件等各方面条件都比做得好的国家差很多。我也意识到，并不是南城香做得多好，而是因为我们目前的对手都还处在低水平。

当然中央厨房做得不好，它确实会变成包袱把企业拖累，但做得好的话，也确实能把你的品质提升，把成本降下去，这会是最大的一个核心竞争力。如果你未来想要做很多店，想做一个伟大的企业，一定要建中央厨房。不要认为它很麻烦，没有自己的中央厨房，或是只依赖第三方，品质是永远做不好的。

相比疫情的影响，我更在意员工的收入

好多朋友问疫情对餐饮到底有多大影响？我说，对大大小小的餐馆都有影响。我现在是按最坏的打算在考虑，当然能恢复是更好，但是我的更多的是在想怎么能够坚持下去，准备打持久战。

其实疫情下，我们公司确实是少赚钱了，但我还真不是特别在意这个，我更在意的是员工。北京的生活成本很高，而且很多员工都有房贷，上有老下有小。所以我不管疫情什么情况，首先第一考虑员工的收入怎么样，疫情的时候我们跟很多企业是反着来的，我们是提前发工资的。因为最终来说，员工是我们的根本和基础。

在南城香，我们把员工分为三个等级，你只要技能多一个等级，你收入就能多增加一份。一个烤串工在南城香一个月挣两三万块钱很正常，但我们并不是直接发这么多钱，而是给员工设立一个公平、可以多劳多得的规则，有技术，肯干活，你就能赚钱。

怎么保持员工的热情？就是让员工看到希望和盼头，我好好努力干，我就能多挣钱，我还能升级，还有成长学习的机会，能实现我的价值。这个钱不是老板给我的，是我自己挣出来的。

比分钱更重要的是企业文化。2020年疫情刚开始的时候，我们员工3天自发筹了1800万帮助公司渡过难关，他们说公司不能倒下，觉得每个人跟公司都有切身利益的关系，公司生意好挣钱的时候，他也能多挣钱。所以疫情的时候，我最关心的也是员工的收入。

企业文化还决定了你的企业到一定规模的时候，要用什么样的人。选人就是要选志同的人走在一起。我是北漂从安徽外地到北京来的，没有任何关系，没有任何背景，靠自己双手奋斗。招人，我也招跟我一样的人，我希望他们明白老板就是空着手到北京来创业的，他们也能靠自己的努力多挣钱，让家里人生活好，干得有奔头，大家互相都不嫌弃。这就是我们的企业文化建设，就是要靠自己的奋斗。

我们南城香的人，其实就是笨人，都不是特别聪明，笨人下笨功夫干笨事情。

穿越三个周期，才能成就百年企业

南城香24年了，虽然现在受疫情影响钱少赚了一点，但是目前还是比较有活力的，我对未来也很有信心。南城香未来不是要做多大的企业，不是要成为上市公司，这不是我想要的，我想要的就是百年企业。

一个企业要做得久，必须穿越三个周期。

第一个是成长期。对于快餐来说，30 家店是个门槛，当你连锁规模扩大的时候，你就得开始做标准化，标准化做好了就可以复制了。同时还要抓企业文化。

第二个周期叫市场变化的周期。

第三个周期是不可预测的风险，比如疫情。

面对风险要提前做好准备，餐饮要有现金流，家里始终留有余粮，不要盲目扩张。最终剩者为王，我比别人多扛几个月，我就活下来了。

一群人一辈子做好一件事

南城香14年变革的时候，我们提出十八条企业规定，到今天一条都没改，一个字都没改。

第一条就是不上市不融资不加盟。上市有上市的打法，加盟有加盟打法，融资有融资的打法。我不打算上市，也不打算加盟。我们未来要做百年企业，就要集中精力，一群人一辈子做好一件事，不贪大。

我们很多规矩都通过企业规定列好了，比如借银行的总额不能超过公司上一年利润的多少，这是考虑到，假如我们负债了，企业就有可能就会出现危机，甚至有可能会在危机中死掉。

还比如不允许拖欠供应商的货款，可能很多企业表面感觉现金流很多，其实欠的钱也很多，都是负债。而且你要和供应商成为合作伙伴，才能让他们给你好东西，东西还便宜。我们不允许供应商送礼，而是反过来送给他们。供应商为什么非要给我们送礼呢？我们是平等的，这样人家会更尊重我们。

我们根据企业的情况，用企业规定列好规矩，定好规则。我们把规定挂在墙上，就是提高老板改变主意的门槛。老板想改变主意了，因为有门槛有难度，就会认真思考，思考再思考，大家也会一起再商量，可能到后来发现还是我们规定说得对，我们最终还是按规定好的去做。

关于内部规定的修改，我们会认真思考，尽量减少失误，尽量少犯错误，不犯错误，因为每一个战略性的失误，对企业都是致命的。哪怕我们走得慢一点，我们也会走得更久。

未来市场的变化肯定是会有的，但在变化当中，你要找它不变的东西，它永远不变的东西。比如外卖，我们刚开始也迷糊，但是你要找着它不变的东西。餐饮就是要便宜还好吃，外卖也是同样的。我们服务行业，顾客在哪里，我们就服务到哪里。顾客到线上去，我们就到线上服务去。顾客在社区，我们就第一个提出做社区全时段餐饮。

很多做餐饮的，靠忽悠，靠吹捧，那是没有用的。我们就是一群人，一辈子就永远做一件事情，就是盯着做餐饮，抓品质，抓服务，做极致性价比。始终抓不变的东西，坚持按顾客的需求做我们的产品，顾客在哪，我们就做到哪里去。未来市场再变化，我也不怕。

飞碟型组织架构，人少力量大

我们的组织架构叫做飞碟型的组织架构，就是人管事，崇尚没有中间层，这样管理效率就会最大化。

南城香总员工数大概 3000 人，但是总部人极少，核心管理团队就十几个人。企业总部人多了反而会责任不清，所以在南城香，一个部门只要一个老大，责任明确，人多了肯定扯皮。活干不完的话，你可以请个助理。

外面的人可能觉得南城香好像人少活干不过来，反过来想我们其实没什么活，因为我们叫一群人一辈子一件事，我们不干别的事。我们没有股份制，也不搞资本，也不加盟，加盟还得和加盟商谈判，跟银行贷款要跟银行打交道，融资要跟资本打交道。我们的一个部门，就专门干好自己部门的事。

我们产品也只做基本款，我们的产品研发天天反反复复干来干去，就是干做好基本款的事，责任很明确。再比如品牌部，我们负责品牌的，也负责外卖业务，他就拿一个手机一个电脑，开会什么的都不会耽误，然后外卖一下子就干到全国第一。南城香所有部门就一个人，如果你人不够的话，我们店长可以兼职，店长相当于挂职一样，可以给总部帮忙。

我们对总部每个人都要审核，每个人都要创造价值，可有可无的人直接去掉，不要不能创造价值的人。一个部门一个老大，一个人创造价值的大小是很明显的，账好算。

我跟小马宋团队合作也会算笔账，比如你把我 logo 换了以后，我的顾客对我的点评怎么样，我的流水涨没涨，如果我的流水没涨，我花出去的钱小马宋老师不能给我挣回来，我跟小马宋的合作就亏大了。好在，小马宋还是帮我们挣钱了，不亏。

总部每一个部门都有指标，有费用指标他就能省。

出北京的时机还不成熟，南城香要稳扎稳打

南城香现在出北京也能出去，但是对我来说，还没到时机。

一是因为中国的地域饮食文化根深蒂固，南方有南方的口味，北方有北方的口味。未来中国的快餐到底长什么样？肯定不是肯德基麦当劳的样子。

二是因为我们现在是初级阶段，我在北京未来可能开四五百家，为什么着急要出去呢。我现在出去，效率肯定没那么高。我在北京开了四五百家的时候，我的效率肯定更高了，未来我的性价比也会更高。

未来出去的话，我的打法也并不是说各个城市各开几个店遍地开花，要一点一点稳扎稳打。

预制菜跟餐饮人没多大关系

很多大会让我针对预制菜发表演讲，我没参加，因为我的观点是：预制菜跟我们餐饮人没有多大的关系。

预制菜是食品工厂干的活，不是我们餐饮人干的活。而且到底什么叫预制菜，现在还没有完全的定论。我觉得我们不用关注它，如果有合适的供应给我，合适就用。但是千万不能用调料包。

餐饮根本就是要好吃，新鲜现做就是好吃，虽然很麻烦。比如馄饨，我们是手工包的，新鲜的，新鲜配送到门店的。所以我觉得餐饮人不要在意预制菜，还是要回到餐饮的根本。

说在最后

做精，不贪大，少失误，抓本质，不怕麻烦，稳扎稳打，走自己的路……

在各种方法论大行其道的当下，南城香的经营之道看起来实在过于朴素，按汪董的话说，无非是“笨人下笨功夫干笨事情”“一群人一辈子做好一件事”。

贪巧求速往往将企业引上歧途弯路，对于南城香这样一个目光长远的企业来说，慢就是快，要沉得下心来做笨的事，做对的事。哪怕走得慢一点，也会走得更久一点，更远一点。希望对你有所启发。

（特约撰稿：小马宋）