餐饮业因门槛低、市场大、资金回流快、投资灵活、风险小等优点，一直是创业者的热门选择。即便是疫情当下，也有大批创业者前赴后继，涌入餐饮业畅想着一展宏图。

市场进入者逐年增多，也带动着餐饮相关产业的发展，比如餐饮培训。一些优秀的餐饮培训机构为餐饮经营者提供线上线下的运营辅导、咨询及整体解决方案，对其日常经营甚至是整个餐饮业的发展都起到了一定的推动作用。

但近几年，市场上也开始出现一些脱离培训本质，靠忽悠割韭菜的培训机构，他们专挑初创的餐饮店铺尤其是小店入手，设置层层诱饵，收割了一批创业者、经营者。以下是一些餐饮创业者被“坑”的真实经历。

成功学员分享，样品店利润年近百万，但一切都是“演”出来的

有人通过做生意赚钱，有人通过教别人如何做生意赚钱，“餐饮培训”属于后者。“解决餐饮创业中的所有难题，助力餐饮创业者淘金”，当初参加“餐饮培训班”的李阳正是被某培训机构打出的淘金、致富噱头所吸引。

李阳初中毕业后就没读书了，倒不是家庭困难，实在是读不进去。这些年，他进过电子厂，卖过保险，去过工地，干了好多年，也没挣下多少钱。有一次，看着那些卖涮菜、夹馍的路边摊生意红火，工作又自由，李阳萌生出创业的想法。经过一番考量再加上各种咨询，李阳选择了火锅这门生意。

但火锅店开业后，生意一直不温不火。

“生意不好，80%是因为你不懂顾客。”彼时，李阳看到这条培训机构的广告语时，不由地就被吸引。“21天让你的营业额翻倍“这句话，更是让李阳心动不已。

整个培训时长就21天，期间也不影响火锅店开门做生意，李阳当时就觉得可以试一试。随后，李阳免费参观了培训机构所谓的“样品”店后，看到人家店员的较高服务素质和整个店面的高效管理流程，他自愧不如。听店主介绍，其店铺一年利润接近百万。

接着，李阳还被邀请参加免费的体验课，部分结业学员在体验课上现身分享，有人一年挣40多万，有人一年挣50多万，最少的一年也挣了30万多。而李阳所在的城市平均工资也就四千多一点，一年30多万绝对属于高收入阶层了。

实打实的样品店，可观的收益案例，让李阳下定决心报名了该培训班，花九万多购买了一整套“培训课程”。

进了培训班之后，用李阳自己的话说，就是醍醐灌顶。导师说，就像诸葛亮坐在中军帐里对着地图指挥就能打胜仗一样，餐饮培训的目的就是教老板学会当诸葛亮，将员工培养成一个个关羽张飞，员工鼓劲干，服务上层楼，生意更火爆，利润自然涨……

整个培训期，李阳接触了不少“干货”，从员工的培训到后厨卫生标准以及店铺运营的精细化管理，店铺营销、成本控制、人力资源管理、领导力、行业闭环等这一堆专业名词，至今李阳还记得许多。

但这些所谓的干货似乎并没能在李阳的火锅店经营中发挥出光和热，李阳的火锅店只支撑了一年多，前后亏损了30多万，还拖欠几名员工两个月工资。最后，李阳不得不掏空父母的积蓄，还欠下了20万元的银行贷款。

李阳关店后不久，曾经一起参加过同期培训的学员发信息给他，称之前培训机构所展示的那些成功店铺实质上和培训机构并无关系。

点评：

为了增加可信度，很多“培训机构”都会采取类似的借店培训、空手赚钱的模式。带领学员参观所谓的“优质门店”后，培训机构会给到店铺老板人头提成，这些店铺为了赚点快钱也会全程配合“表演”，而那些所谓的优秀结业学员其实也都是托。

14天速成，高大上的“理论”一大堆，但实际经营中完全无法落地

与“小白”李阳不同，唐悦是餐饮行业的“老手”。2018年新茶饮大火的时候，唐悦在小吃街的繁华路段开了一家奶茶店，地段好、人流量大，生意稳定。但2020年新冠疫情突发，由于小吃街是封闭场所，配合封控要求店面几经关停。后来解封后再开业，小店的客流量早已不复从前。

面对毫无起色的生意，唐悦陷入了焦虑。偶然一天，唐悦从某个短视频平台上刷到了一家培训机构，看着视频里的讲师讲得头头是道，唐悦眼前一亮，试着发消息咨询了一下，没想到对方回复得特别热情，对唐悦有问必答，讲的话看起来很“高端”又有逻辑。唐悦似懂非懂，在对方的盛情邀约下，他决定先试听一堂课试试。

在试听了导师的“用互联网思维做餐饮”这堂课后，唐悦彻底被折服了。什么是互联网思维，唐悦仍然说不清楚，但她知道自己必须要顺应时代做出一些改变，因为导师提到的“在疫情反复的复杂环境下，线上经营已经是大势所趋”这个观点她非常认可。在想通了这些后，唐悦爽快地刷卡交了三万多学费。

14天的课程，唐悦学了一堆O2O、绩效考核、行业闭环与赋能等互联网词汇，导师还亲切地给她制定了一份餐饮营销策划方案，五折收费。

课程结束后，唐悦感觉自己学了一堆东西，但回到门店的实际经营，又总无处入手。起初唐悦会在微信上咨询导师，导师一开始也还会回复两句。过了几天，她发现自己竟然被导师删掉了微信，电话也被拉黑。再后来，同期的学员联系她，说那个培训班已经关门人去楼空了。

点评：

XX天速成，宣导很多高大上的理论，看起来干货满满、物超所值，也是很多黑心培训机构忽悠餐饮人的套路，殊不知，很多看起来逼格满满的概念，如果无法有效地落地便是无用的空谈，百无一用。更何况，餐饮经营是长期动作，很难有所谓的速成秘籍。

号称助力大众创业、培训费全免，其实物料费、杂费等隐形收费众多

张月曾经是一名上班族，但疫情后，所在行业下行，公司也内卷严重，让她产生了创业的念头。选择摆摊卖小吃的想法起源于某软件的一条广告，广告中的某某小吃摊，月入20万，简单易学，项目上手快，散发着吸引力。张月当然知道那是骗人的，但同时她脑子里也确实出现了一个“摆摊卖小吃”的想法，上班那么累，工资也不高，还不如摆摊呢。

一番思来想去后，张月果断辞职了，开始做摆摊卖小吃的准备。她从某个新媒体账号上了解到了有大V背书的“某某辣”小吃培训班。在张月看来，行业大V推荐的项目肯定比某些搜索引擎搜出来的要靠谱得多，且这个小吃项目号称助力大众创业，培训费用全免。

当然，张月心里也明白，培训班打出的“月入20万”肯定不现实，但如果自己可以实打实地学会一门手艺，回去摆摊卖小吃哪怕月入过万也比上班强多了。

一开始，培训上课确实没有收取任何费用。但培训真正开始后，各种教材费、其它杂费相继而来，而小吃制作中所用到秘制调料、特殊器具，也需要向培训班购买。虽然没有出学费，但各种教材、杂费，张月也花了10000多，还有每月从培训机构购买的一些物料费用，最终算下来，也是一笔不小的花费。

培训结束后，张月准备利用学到的手艺开个小吃摊，发现小吃摊所需的厨具、秘制调料等都得重新向培训机构购买，否则根本无法还原当时的味道。她没办法，只能重新联系培训机构的导师，很快，导师便给了她一份详细的报价表。张月仔细一看，同一款“秘制调料”的售价比上课时贵了几乎一半，导师告诉她，这是因为学员上课时购买相关产品享受的是优惠价，结课后就要按正价购买了。

到这里，张月终于明白了这个培训机构的套路，他们卖的不止是课，还有各种调料、工具。但箭在弦上，辞职了的张月只能硬着头皮开店，她每天早起晚睡，苦心经营，但收益最好的时候，刨去各项成本也仅仅是挣够了当月的摊位费。

苦苦维持半年后，张月还是决定收起家伙，找一家公司乖乖去上班了，当初自己花4950元买入的小推车以及简易桌凳等，最后都打包贱卖给了收破烂的。

点评：

一些培训机构经常打出“培训费全免”的噱头来吸引餐饮人，试想一下，天底下哪有掉馅饼的事？这边培训费全免，那边肯定要通过各种手段收回来，不然培训机构怎么活？很多培训机构打着“免费培训”的幌子，实际上干的往往是卖器具、卖调料的生意，价格也往往还不便宜，餐饮人可要擦亮眼睛了。

小结

“开个小吃店，月入20万，轻松挣大钱”“简单易学，好操作，15天轻松学会XX炸鸡排”“实现商业闭环，搭乘互联网发展东风，线上、线下经营无障碍”……一些黑心的培训机构打着一系列暴富赚快钱的旗号，给餐饮创业者画大饼，再加上承诺的包教包会、各种优惠以及所谓的真实案例分享，一套组合拳下来，好多餐饮人晕晕乎乎地就交了钱。

殊不知，做餐饮没有捷径可走。餐饮是个勤行，还是得脚踏实地，一桌一桌做起来。尤其在当下，整个经济环境下行、消费疲软之际，餐饮人切莫病急乱投医。

（作者：红餐网莘凛）

西式快餐领域，有一个低调的本土品牌正在崛起，深耕下沉市场20多年，已开出3000+门店。尤其是2020年开始，其全面升级后更是逆势发展，获得了绝了基金的数亿元融资，加速向“千城万店”的目标挺进，它就是马上迎来23周年庆的派乐汉堡。

全国门店3000+，本土西式快餐“隐形大佬”崛起

随着人们生活节奏的加快，方便快捷的西式快餐的市场规模日益扩大。据艾媒咨询的数据，疫情对西式快餐行业的影响较小，2021年西式快餐市场规模为2800.7亿元，预计2022年达3201.2亿元。

大赛道成就大品牌，除了肯德基、麦当劳等洋品牌外，西式快餐市场也孕育出了一批规模庞大的本土品牌，它们大都聚焦下沉市场，走人均15-25元的低价路线，与麦肯形成了差异化的竞争。目前全国门店3000+的派乐汉堡，就是其中的佼佼者之一。

在红餐网看来，复盘派乐汉堡的发展，可以关注两个大的阶段：第一阶段是1999-2020年前，其持续夯实供应链，打造高质低价的竞争优势；第二阶段则是2020年-现在，其进行了产品、店面形象等全面升级，并获得了资本青睐，开启了扩张加速度。

1999年，派乐汉堡创始人刘焕宝在武汉二中旁开出第一家派乐汉堡门店。而在此之前，他曾在肯德基工作，所以，对原材品质和工艺流程都有自己的理解和标准。和肯德基不同的是，派乐汉堡主打的是性价比套餐，布局选在学校、社区附近，走的是“农村包围城市”的道路。

在发展前期，刘焕宝就给派乐汉堡定下了做“人人都吃得起的品质汉堡”的定位，低价却不低质，很多原材料的供应商和肯德基是一样的。并且非常重视供应链的建设与完善，刘焕宝很清楚，供应链是西式快餐门店发展的根基。

在高质低价的优势以及下沉市场较为空白等多重红利下，近20年间，派乐汉堡发展出了1000+门店，这是其发展第一个值得关注的阶段。

品类市场是品牌生长的土壤，在讲派乐汉堡发展的第二个关键期前，我们先分析一下品类市场的变化。经过十几二十年的快速发展后，西式快餐在国内的市场发生了巨大的变化。

尤其是近几年来，由于西式快餐本身产品结构简单，标准化程度高，创业门槛较低，下沉市场的门店越来越多，行业的同质化竞争也愈演愈烈。大部分门店形象相似，汉堡的味型、命名也大同小异，而且很多品牌追求高速扩张，忽视基础运营能力的升级，导致食安问题层出不穷，已经无法满足消费者追求健康、多元、个性化的消费需求。

或许也正是基于这样的市场洞察，2020年，派乐汉堡率先进行了全面的品牌升级，不仅创新了产品的味型，丰富了产品结构（聚焦汉堡、炸鸡、茶饮三大产品线），还升级了门店模型，环境更加简约时尚，采用具有二次元动漫风格的IP形象做代言，成功俘虏了众多追求新潮好玩的“小镇青年”。据了解，2020年、2021年两年间，派乐汉堡新增门店一千多家。

值得一提的是，2021年年底，其还吸引了资本的关注，获得广州绝了基金的数亿元融资。资本的加持给了品牌更大的信心，去年，派乐汉堡正式喊出了“千城万店“的发展目标，引发行业热议。

揭秘派乐汉堡从下沉市场突围的4个秘诀

刘焕宝曾总结说，“坚守品质与学习能力是派乐汉堡独有的价值。”短短一句话，就概括了品牌23年发展的底层密码。

围绕创始人的这句话，红餐网尝试更具象化地拆解派乐汉堡的突围的秘诀，最终总结出以下4个核心点：

第一，错位竞争，开创独特的卤辣风味。

市场上的汉堡炸鸡基本上都以香辣、甜辣与咸鲜为普遍味型，而派乐汉堡主打的却是将传统卤味与西式快餐结合形成融合的卤辣风味，很好地实现了错位竞争。

据了解，这个差异化的产品风味，源于刘焕宝以及团队从俘虏全国消费者的武汉鸭脖风味中获得的启发，以及对传统卤制品制作工艺的技术创新。为了让产品更适合中国消费者的口味，派乐汉堡改革了传统卤制品的制作工艺，以“低温卤制+高温烹炸”的工艺让炸鸡全面锁汁的同时，实现外皮酥脆与卤香四溢。

红餐网翻看各大平台的数据发现，其“卤辣系列”几乎没差评，在消费群体中的记忆点非常鲜明，复购率也很高。

第二，创新门店模型，打造小镇市场“第三空间”。

聚焦下沉市场的汉堡炸鸡店，绝大多数都是快捷高频的快餐定位，门店面积偏小，环境一般，设计与设施都比较单调。

而派乐汉堡走的却是现代简约风，门店明亮整洁。在很多派乐汉堡店里，我们甚至能看到儿童乐园、游戏机等配套设施，大量的格栅、美式积木等造型分隔就餐区与娱乐区。

据了解，派乐汉堡会把一个城市划分为市区和乡镇两种不同的门店模型，以乡镇店为例，一般要求该地区人口在3万及以上，选址在最繁华的核心商圈，面积要求80-120平，门宽要求6米以上，儿童乐园及游戏机是标准配置。

派乐汉堡的人均价格只有18元左右，但相比乡镇上同等价位的其他西式快餐店，派乐门店的品牌形象更加鲜明，用餐环境更加宽松舒适，加上人性化的娱乐设施，虽是快餐却能让顾客愿意停留更多时间。

不难看出，派乐汉堡更多地开发了门店的空间价值，一定程度上更加能满足小镇青年以及家庭的社交场景需求。就如餐饮品牌策划公司合众合所指出的，在低线城市品质西餐厅通常是缺失的，西式快餐可做替代场景。显然，派乐洞察到了这种商机。

用“快餐正餐化”的体验感，派乐汉堡稳稳抓住了平价消费中更在意品质感和体验感的“小镇青年”，在竞争激烈的红海市场开辟了属于自己的蓝海。

第三，重视培训，创新品质加盟模式。

西式快餐品牌大都以加盟模式发展，派乐汉堡也不例外。据了解，派乐汉堡二十多年来秉承的价值观就是“让顾客喜欢，让伙伴成功”，在他们看来，只有加盟店不断增多，每一家店都赚钱，品牌才能基业长青。

这其实也揭示了派乐汉堡保持增长的秘诀之一，就是与加盟商的价值共创，其创始人刘焕宝曾说过，“加盟店的增长就是品牌成绩最好的答卷。”

派乐汉堡奉行品质加盟，与一味追求门店规模增长的粗放加盟不同，其对选址和选人都有较为严格的要求，比如加盟商必须满足“有学习能力，有相关企业管理经验，能亲力亲为”等条件。

值得一提的是，刘焕宝非常重视培训。他把培训和产品、运营体系看做是优秀连锁企业必备的三个根基。他曾说过，很多加盟商以为学会怎么做汉堡/炸鸡就可以开店了，其实远远不够，决定生意能否做好的还有营销、服务、管理等知识，所以派乐汉堡传递给加盟商的是一个完整的体系，而不只是一个制作方法。

据了解，加盟商通过总部严格的筛选机制后，开店前还要进行为期15天的培训，一家店必须有2人参加，包括营运标准、物料管控、线上推广等理论课程，和收银八步骤、产品制作、活动执行等实体操作培训。

同时，在门店发展的关键节点，派乐总部还会通过“启航计划”“续航计划”“金牌店长培训”“暖冬计划”等各式活动对加盟商进行再培训。

正是基于对基础运营能力的重视，派乐汉堡的线下版图得以不断拓展，开一家火一家。

第四，坚持“高质低价”，数十年持续夯实供应链。

上文已经提到过，派乐汉堡的定位是做“人人都吃得起的品质汉堡”。高质低价，一直是刘焕宝的坚持，而要支撑起这样一个定位则需要非常强大的后端供应链。

公开资料显示，派乐汉堡的原材料供应商名单里，包括基快富（美国调味料公司）、益海嘉里、雀巢、立顿等全球知名供应商企业，全部由厂家直接供货，无中间环节。

为了保障终端门店货物的及时稳定供应，派乐汉堡多年间先后在全国建设了10个仓库，构成了现代化的物流网络体系，而这些投入又进一步保证了派乐汉堡产品的高质与高效。

数十年的供应链布局与优化，做实了派乐汉堡“高质低价”的竞争优势。而这或许也是其打败众多同类竞争者，在下沉市场游刃有余的根本原因。

“未来三年不要利润”，朝“千城万店”迈进

疫情以来，餐饮行业面临巨大的挑战，但与此同时，全新的机遇也在悄然酝酿。

比如西式快餐领域，红餐网看到ShakeShack等多个海外高端汉堡品牌，在内地开出首店并引发了排队现象，而国内诸如Charlie’s粉红汉堡、爱氏热狗等多个定位高品质的西式快餐品牌，最近一年也均获得了资本青睐，这些品牌有的升级了产品品质，有的创新了消费场景，满足顾客打卡社交的需求。

由此不难看出，西式快餐市场正朝着品质升级、正餐化的方向发展。定位下沉市场的平价西式快餐也一样，品质化升级将是相关品牌发展的最大契机。“麦肯”纷纷发力下沉市场，也是看到品质化产品及就餐环境在低线城市仍具有红利空间。

而派乐汉堡也早早洞察到了这个趋势，品牌全面升级之后，其正计划开启新一轮的加速扩张。

去年年底，刘焕宝分享了他对品牌发展的规划：未来三年，不要利润，全部投入市场。据知情人士透露，这个规划源自派乐立志实现千城万店的目标，成为中国炸鸡汉堡头部品牌的愿景。

该知情人士透露，在成功融资后，派乐汉堡不断加快企业数字化发展，打磨供应链，投入更多资金到市场。比如，为帮助加盟商提升营业额，启动了“千万腾飞计划”，从线下营销补助、线上营销补贴、供应链建设以及广告投放四个领域，投放数千万元用于加盟商专项补贴，助力共同富裕。

“未来，我期望中国的大街小巷，每一个乡镇都有派乐汉堡的门店，消费者都能非常便捷地吃到我们的产品。”刘焕宝说，他的目标是在全国开到1万家店，成为万店品牌。

对此，有业内人士直言，派乐汉堡发力“万店计划”如同平静湖面投入了一颗巨石，或为西式快餐市场注入新的发展活力。

（作者：红餐网艳子）

前不久，红餐网发布的《餐饮业大洗牌！未来这5种品类最有发展前景！》一文引发热议。其中提到，在未来相当长的一段时间里，“极致性价比”将成为大部分品类、品牌追逐的目标，同时，主打极致性价比的品类、品牌也将迎来巨大的发展机遇。

为什么这么说？今天，我们再来细细盘一盘。

餐饮业，极致性价比品类迎来春天

红餐网专栏作者翟彬此前曾表示，近两年他观察餐饮市场发现，平价日料、自助小火锅、平价咖啡、小吃快餐、现包水饺等一些主打“极致性价比”的品类大都受疫情影响较小，更有甚者直接逆势成长。

以日料为例，疫情之下，一些定价较高的日料品牌一客难求艰难转型，而在赛道的另一边，主打高性价比的平价日料却生机勃勃。

一位餐饮朋友告诉红餐网，位于北京某商场、主打“高性价比日料”的某连锁品牌，人均消费在90元左右，周末经常人气爆棚，他下午两点路过该店，发现其门店依旧处于等位状态。反观同楼层其他餐饮店，少有这个时间还需等位的。

在动辄人均几百上千的日料赛道，人均90元的价格对现在的大部分消费者来说显然是无比诱人的。也因此，仙隐小鹿、村上一屋、白石的深夜食堂等平价日料品牌近两年都有比较亮眼的表现。

人均90元左右的平价日料生机勃勃，人均40元以下的自助小火锅们更是迎来了“第二春”。

上周末，红餐网路过街边的一家旋转小火锅店，就被其排队的“阵仗”惊到了，透过玻璃门，可以看见其大厅里密密麻麻坐满了等位的顾客。

而后，我们在小红书、微博等社交平台搜索“小火锅”也发现，大批消费者又爱上了小火锅，这些小火锅主打的特色各不相同，但却都有一个相同的点：性价比很高。

平价小火锅的火热从相关品牌的发展中也能窥见一斑。叽咕叽咕、苏小北、农小锅等小火锅品牌在疫情以来的近三年里，门店数量都得到了较大的增长，成为火锅市场里极其难得的增量。

除平价日料和小火锅外，现包水饺、小吃快餐、平价比萨、平价西餐等品类也取得了不错的发展。

袁记云饺2021年的门店数直接翻了2倍多；比格比萨接连拓店，各大门店在消费高峰时段大排长龙；萨莉亚预测其2022财年（截至8月31日）的净销售收入为74亿元人民币，同比增长17%，同时净利润将增长4倍，远高于疫情前的2019财年。

未来，“极致性价比”品类称王？

从餐饮行业整体来看，疫情不仅没有阻碍性价比餐饮的发展，反而成了它们的加速器，助推其跑得更快。

究其原因，红餐网认为主要有三个：

1、消费者对价格敏感度提高，为性价比品类发展提供了契机

国家统计局数据显示，1-7月份，社会消费品零售总额246302亿元，同比下降0.2%；全国餐饮收入下滑明显，1-7月我国餐饮收入23734亿元，下降6.8%。

眼下，消费者外出就餐的频率下降，对价格的敏感度越来越高，已经成为不争的事实。在这样的背景下，同样的品类或品牌，消费者往往更倾向于高性价比的一方，这便给极致性价比品类、品牌的快速发展提供了土壤。

2、行业洗牌加剧，餐饮品牌主动拥抱“性价比”

当前，老百姓消费愈发理性。受此影响，再加上行业存量竞争加剧，餐饮企业也不得不卯足力气争夺有限的客流。

正如红餐网专栏作者翟彬所说：“疫情导致竞争加剧，餐饮行业大洗牌，对于流量的争夺，使得大家必须往极致性价比的方向发展。”

于是我们看到，一批头部品牌不约而同地开始调整品牌策略，走上追逐性价比的道路，从而与消费者共情，覆盖更多客群，同时抵御经济下行的压力。

比如，奈雪的茶和喜茶都宣布大幅降价，曾经将30元+茶饮卖到全国的它们，纷纷掉头甚至将部分产品价格下调到20元左右，甚至下探到10元左右。

3、餐饮连锁化进程加速，助推性价比品类发展

近年来，中国餐饮市场连锁化进程不断加速。美团数据显示，从2019年到2021年，中国餐饮市场连锁化率从13%提高到18%，两年增长了5个百分点。

规模化下的连锁品牌，在食材成本、门店租金成本等方面更具有议价能力，在进行产品采购时能够大大缩减成本，从而做到总成本领先，产出更多有极致性价比的产品，助推行业往极致性价比方向发展。

这一点从奈雪的茶和喜茶给出的降价理由就可以看出，两家品牌都表示产品降价的很大原因是规模化之后，成本摊薄。同样是一杯茶，同样的鲜奶和水果用料，当开出1000家店的时候，边际成本就会大大降低，产品售价也就能压下来了。

“餐饮自身的品牌化、连锁化、工业化发展，为极致性价比产品的诞生创造了条件。”翟彬说道。

极致性价比不等于“低价低质”

说了这么多，那么到底什么才是极致性价比？

很多餐饮老板对于“极致性价比”的印象是低价。实际上，性价比是商品的性能值与价格值比，通俗来讲，品质好，价格低，性价比才高，极致性价比本质应该是物美价廉，花最少的钱享受不错的品质。

因此，极致性价比并不仅仅意味着低价，从餐饮行业的三要素产品、环境和服务出发来看，所谓极致性价比是指在产品品质相同的情况下，产品的价格明显低于其他品牌，或者是在价格相同的情况下，能够为消费者提供更好的就餐环境和服务。

总的来看，极致性价比是价格下探，品质上行。基于此，餐企在打造极致性价比的产品或是模式时应该注意几个点：

1、产品品质是根本

无论是线下还是线上消费，品质始终是餐饮企业的立身之本。

据美团发布的《2022新餐饮行业研究报告》显示，通过对2021年大众点评用户餐饮相关评价内容分析发现，“好吃”仍然是消费者提及率最高的关键词，“性价比”紧随其后。

由此看来，没有好的产品，所谓“极致性价比”也不足以吸引受众。消费者追求极致性价比，并不意味着降低对消费品质的要求。

如果餐企忽视品质片面追逐低价，确实可以凭借极低的价格带来短期的增长，但长远来看，大概率会遭到反噬。

2、注意品类与性价比的适配度

并不是所有的餐饮品牌或是品类都适合极致性价比策略的。

有些品类天生就适合走性价比路线，譬如麻辣烫、小吃快餐等。因为这些品类满足刚需消费，本身价格也并不算高，借助完善的供应链，很容易生长出极致性价比的大品牌。

有些品类要做极致性价比，则几乎是不可能的事。以高端餐饮为例，这些餐厅的原材料进价普遍都比较高，服务、体验等也不可或缺，要做到符合大众消费的极致性价比，几乎是不现实的。

3、让消费者切实感受到价值感

极致性价比不是一个空口号，一定要让消费者实实在在地感知到价值感。

举个例子，在产品品质没有太大区别的情况下，如果餐企的定价相对较高，就要为消费者提供一个更好的就餐环境和服务，让消费者认为自己所花费的钱是值得的。

结语

在这个特殊的时期下，极致性价比品类、品牌显然有不错的发展潜力。可以预见的是，谁能够抓住消费趋势，实现价格下探、品质上行，谁就有可能活得更好。

（作者：红餐网李金枝）

到底什么是好的跨界模式？这是餐饮人这几年一直在追问和探索的问题。这几年，餐饮行业也出现了不少跨界新模式，有的成功了，有的失败了，三言两语很难说清其中缘由。

今天，我们来看看眼下大热的“小酒馆+烧烤”模式，这个跨界组合到底能不能成就一门好生意？

一口串一口酒，“小酒馆+烧烤”火了？

今年5月中旬，海伦司在湖北利川市开了一家融合了大排档、小酒馆、烧烤等夜间消费业态的门店，面积大约560平米，装修走的是欧式风格。

招商证券的一份调研显示，这家店的产品主要由自有酒水、第三方酒水、烧烤、小吃构成，其中烧烤与小吃分别占总销售额的约10%与20%，自有酒水占比则高达40%。

值得一提的是，这家“小酒馆+烧烤”店延续了海伦司一贯的“低价模式”，烤韭菜、烤面筋等菜品单价均在3元以下。低价策略得到了小镇青年们的喜爱，招商证券的调研显示，海伦司这家门店的日均营业额可达2.5万元。

据红餐网了解，海伦司此次试水“小酒馆+烧烤”可能是早有预谋。

相关报道显示，今年上半年，海伦司就在武汉20多家店增扩了些小区域售卖烧烤。或许是小范围内“酒水+烧烤”的市场实验有所成效，海伦司才下决心将“小酒馆+烧烤”的模式将它从原有的业务中分割出来单独开店。

而值得一提的是，探索“小酒馆+烧烤”模式的海伦司并不孤单。

据红餐网观察，今年以来，一批主打“小酒馆+烧烤”的酒肆烤场冒头，与此同时，以贰麻酒馆为代表的一批连锁小酒馆也纷纷在店里卖起了烧烤。这些门店高举“一口串、一口酒、小聚会”的旗号，营造时下潮流的社交场景，笼络了不少年轻消费者。

除了餐企外，探索“小酒馆+烧烤”模式的也不乏跨界巨头。今年7月，盒马推出了“盒马夜肆”，售卖酒水类、烧烤类产品，就被网友调侃成“将小酒屋和烧烤店搬进了盒马”。

“小酒馆+烧烤”模式有什么优势？

既然海伦司、盒马都纷纷看中了“小酒馆+烧烤”的模式并做了初步探索，那这模式肯定有其独特的优势，是什么？

趋势角度：“夜经济”助推小酒馆和烧烤双宿双飞

这几年，北京、上海、重庆、南京、天津等城市为刺激消费、扩大内需，纷纷出台了发展“夜经济”的政策，如七月初，陕西省商务厅出台了《关于开展省级夜间经济试点城市创建工作的通知》，河南濮阳出台了《加快推进夜间经济发展实施方案》等。

艾媒咨询分析数据显示，在政府、消费者和商家的共同推动下，夜经济市场不断扩容，预计2022年将突破40万亿元。

此外，此前商务部一项调查显示，我国有60%的消费发生在夜间，并持续以约17%的规模增长，大型商场每天18时至22时销售额占比超过全天的一半。从这项数据来看，相比白天消费，眼下夜间的消费需求更加旺盛。

在这样的趋势带动下，烧烤和小酒馆这两大天然属于夜间的生意大火。艾媒咨询数据显示，新生代夜间餐饮消费美食最偏好于烧烤，喜爱程度为72.4%。此外，夜间经济里较为活跃的消费主体——青年人群体选择去小酒馆的占比为23.5%。

作为“夜经济”下两个大受欢迎的品类，烧烤和小酒馆的联合可谓“强强联合”。

消费需求角度：烧烤和小酒馆的消费群体和场景高度重合

百度指数显示，烧烤和小酒馆的用户群体普遍集中在20-29岁以及30-39岁之间。从用餐时段来看，根据艾媒咨询数据显示，43.4%消费者在20-22点间去小酒馆，25.6%消费者在22-24点间去小酒馆，25%消费者在18-20点间去小酒馆。而这些时间段，恰恰也是烧烤消费集中的区间。

所以，烧烤和小酒馆这两个业态的消费群体和用餐时段其实是高度吻合的。此外，两者用餐的目的也都偏社交聚会，消费场景属性也高度相似。

盈利角度：赚三份生意的钱，扩充了盈利空间

“小酒馆+烧烤”的模式可理解为“酒水+第三空间+烧烤”，酒水，赚的是“饮”的钱，卖的是“微醺”和“解压”；烧烤赚的是“餐”的钱，卖的是“饱腹感”；第三空间赚的是“空间”的钱，卖的是“氛围”和“社交”。从这个角度来讲，“小酒馆+烧烤”的模式，算是赚了“酒水+第三空间+烧烤”三份生意的钱。

此外，烧烤的产品品类十分丰富，可烤串、烤鱼、烤海鲜、烤菜等等，这些品类只要一样做得精都可帮助店面扩充客户群体，增加店铺的盈利点。与此同时，这个模式未来也充满了想象空间：如第三空间，可插上各种场景的翅膀，做场景上的创新；烧烤，可以单独做为品牌特色，做产品上的创新；酒水，可延伸咖啡等茶饮，做盈利空间上的创新。

“小酒馆+烧烤”也打破了烧烤季节性的困境，进一步扩充了盈利空间。烧烤是应季很强的品类，和小龙虾一样，到了夏天，会是生意高峰期。因为夏天适合外摆，最能烘托氛围，便于好友间的社交，可一过夏天，不能外摆，烧烤店的收入就会大打折扣。“小酒馆+烧烤”的模式正好可打破这禁锢。

“小酒馆+烧烤”，面临哪些挑战？

从趋势、消费需求以及盈利角度来看，“小酒馆+烧烤”的模式可谓强强联合。但这真的是一门躺着赚钱的好生意吗？

实际上，这个模式想真正在市场上推广开，也挑战重重。

挑战一、运营和投资成本过大

小酒馆和烧烤是大空间的生意模式，对店面的面积要求比较大。小酒馆的店面一般在100-500平米，烧烤店则大多在100平以上，两个品类的结合必然会让店面面积更大，上述海伦司“烧烤+小酒屋”门店的面积就有500多平米。其中的租金、人工、设备、原料等成本可想而知。

举个例子，人工上不但要配备调酒师、还要配备烧烤师傅和服务员；设备上，既要有调酒的设备，还要有烧烤设备；原料上，不仅有酒水原料的支出，还有烧烤相关的的原料、调味剂成本。

这些成本，对直营品牌来说，是一笔巨大的运营成本；对加盟商来说，更是一笔不菲的投资成本。直营运营成本过高，加盟投资门槛过大，会很大程度地限制模式的快速发展。

挑战二、高度依赖线下场景

“小酒馆+烧烤”这种模式强调的是社交和氛围，就餐场景高度依赖线下的堂食，很难开展线上相关的业务，一旦疫情突发，加上其庞大的店面面积带来的运营成本，门店盈利很容易陷入被动。

挑战三、很难做到酒水和烧烤两头兼顾

从供应链角度来说，咖啡+酒，做到都是“饮”的生意，两者的供应链的经验和标准大同小异，可相互借鉴。但烧烤+酒，酒水类的品牌即便有稳定酒水的供应链和采购经验，在酒水供应链获得的经验也是很难迁移到烧烤品类的供应链上的。

此外，消费端如果无法保证烧烤品类庞大的销售额，供应端也很难做到集中采购降低成本。

烧烤品牌“+酒”同理，贸然试水“小酒馆+烧烤”，供应链是一个巨大的挑战，能不能做到两头兼顾还要打上一个问号。

挑战四、竞争对手会进一步扩大

若单独做小酒馆的生意，小酒馆的竞争对手便是同行。一旦涉足烧烤，对手又会增加烧烤类的品牌。

一旦被两个热门品类的竞争对手团团包围，“小酒馆+烧烤”的模式是否又可以突围呢？

总结

据《中国餐饮报告2022》阐述，曾几何时餐饮各大品类之间边界分明，各自更倾向于保持独特性，如今品类的边界正逐渐被打破，跨界、融合成为了餐饮业的大趋势。餐饮品类的融合，意味着餐饮行业竞争升级，竞争从产品服务上升到了多场景融合的综合体验。

有烧烤也有酒融合业态，最终能否真的突围，相信市场会给出最为公正的答案！

（特约撰稿：红餐网专栏作者邹通）

海底捞公布了上半年的财报，2022年上半年净亏损2.67亿元。

短短一年，海底捞的境地发生了天翻地覆的变化。

2021年上半年，海底捞还盈利9600多万，彼时其股价曾达到历史最高点85.8港元/股，总市值超过4500亿港元（2021年的2月），但从去年下半年至今持续亏损44亿多，相当于亏掉了过去三年净利润的总和，市值也一度跌至不足1000亿港元，缩水幅度超过70%。

此后市场上对其的唱衰声便不绝于耳。“海底捞陷入中年危机”“海底捞跌下神坛”……如今半年报的发布再一次让它成为焦点。

海底捞的困局是普遍的，通过高溢价赚钱的餐企都不好过

2022年上半年，海底捞的营业收入由2021年同期的200.9亿元减少到167.6亿元。

海底捞将其归因于2022年3月至5月受疫情影响若干餐厅停止营业或暂停堂食及客流减少，以及因“啄木鸟计划”餐厅数目比同期减少。

其中“餐厅减少”是盲目扩张导致，据财报，上半年海底捞因“啄木鸟计划”关闭了26间餐厅。考虑到目前海底捞在中国大陆一共有1310家餐厅，关闭餐厅的数字占比很小，对整体营收的影响并不是最大的。从这点来看，海底捞营收的下滑主要还是外因疫情的影响。

据海底捞给出的数字，2022年3月至5月，其平均每天有超过200家门店暂停堂食，不过该数字到6月减少至不足90家，7月份进一步减少至30家以下。

据国家统计局发布数据显示，2022年1-6月，中国餐饮收入同比下降7.7%，其中4月、5月餐饮收入分别同比下降22.7%和21.1%。

而从近年来餐饮消费的变化上来看，海底捞还面临着一个较大的隐性困境，就是客流减少的背后，很多消费者不再那么愿意为高附加值的餐饮买单了。餐饮消费的人均下滑，以往那些通过装修环境、服务、明星/网红噱头等溢价赚钱的餐饮则越来越不好过了。

海底捞一直以来都是以服务立名的，从前生意火爆是因为服务好，如今已经形成高人工成本（员工成本占收入比重超过35%）支撑的服务溢价模式，想改变是很难的，减少服务程度，那还是海底捞吗？服务不变，那为高客单价买单的人会不会越来越少？

今年上半年，海底捞的人均消费由去年同期的107.3元上涨至109.1元。但代价却是客流的减少，中报显示，其翻台率从去年同期的3次/天降至2.9次/天。

这对餐饮人的启示是，还想通过环境等附加价值卖高价的餐企要警惕了，餐饮消费的大趋势是价格下降，价值上升，只有满足高质低价的极致性价餐饮才有更好的生存空间。

重开部分之前关闭的店面，经营重心转向保“单店效益”

值得一提的是，海底捞的财报暴露了亏损信息，也透露了接下来的一些发力点，其中一个比较引人关注的举措就是：要啃“硬骨头”，重开之前关闭的店面。

为了应对亏损，去年海底捞启动了“啄木鸟计划”，关闭盈利不达标的店面止损。今年采取了更进一步的举措，针对2021年“啄木鸟计划”下关停的部分门店，择机启动“硬骨头”门店计划。

财报称，海底捞目前在考虑重新启动的可能性，管理层会在未来持续重新评估这些关停门店的选址、物业条件、人员配置、经营面积、经营提升潜力等因素，在满足市场条件，保证顾客满意度，不影响现有门店经营表现及人员充足的情况下，循序渐进地选择符合重新开业条件的“硬骨头”门店。

这个重磅信息让很多人感到意外。就像豪虾传的蒋毅所说，原本以为“啄木鸟计划”就是关闭不盈利的门店，彻底放弃，如今看来并非如此，海底捞很可能只是暂时“雪藏”了这些门店。

同时，也有很多人对此表示疑惑，海底捞手里一直握着这么多不营业的餐厅，成本是不是太高了？

据接近海底捞的知情人士分析，既然海底捞是为了止损才关闭了不盈利门店，如果因此造成更高的成本压力显然不符合逻辑。在他看来，这里面或有两方面原因，一是这些门店都是免租的，本身就没租金；二是现在餐饮市场环境不好，海底捞的门店都较大，业主一直转不出去，可能就友好协商先放着了。

蒋毅也同意该观点，如此一来，从开店成本上说，重启确实是最好的选择，“因为新开一个店的装修成本、设备成本等各方面开支，都是很大的投入。”蒋毅说。

除了老店计划重开，红餐网研究财报还发现，事实上过去近一年来，海底捞也并没有因为“啄木鸟计划”而放弃扩张新店，相反，海底捞一直在持续开设新餐厅。

2021年7月至2022年6月，海底捞虽然关闭了291家门店，但这期间仍然新开了129家门店，其中今年上半年关闭了26家，新开了18家。即去年7月至今年6月这一年间，总共净减少只有162家门店。

可以看出，海底捞放慢了扩张速度，而且新开餐厅的翻台率也都没有太拖后腿。一般新餐厅都需要一定的培养期，与老店在翻台率上有一定差距。海底捞财报却显示，今年新开餐厅的翻台明显优于去年同期，而且和老店的差距更小了。

从放慢速度，“重开”老餐厅以及新餐厅数据向好等多方面能看出来，海底捞当下的经营重心显然是放在了门店运营质量和单店效益上。

财报中的相关表述也侧面印证了我们的猜想，“除了对餐厅网络布局进行优化，我们注重提高门店运营的效益……‘啄木鸟计划’提出的区域化管理体系有效地帮助我们持续管控餐厅质量……”

当下餐饮业频受疫情冲击，虽然市场上出清了一些好的地段门面，但抄底仍需慎之又慎。连海底捞都在磕单店效益，对于多数餐企来说，万万不要指望用扩张去换增长，把现有门店都做到很赚钱才是最重要的。

发力社区餐饮，外卖收入大增37.6%

除了“保单店效益”外，海底捞财报披露的另一组数据也值得关注。今年上半年，海底捞外卖收入从去年同期的3.46亿上升至4.76亿，增加了37.6%，这个幅度还是挺大的。

海底捞将这部分增长归因于今年上半年设立了社区营运事业部，鼓励餐厅以不同方式创收，例如以门店为配送站，为居家的消费者提供火锅套餐、盒饭、冒菜、小龙虾等多样化产品。同时积极运营线上平台，包括海底捞APP、捞点好货小程序和第三方外送平台，售卖捞派系列生鲜产品和海底捞方便食品。

海底捞COO李瑜曾表示，目前海底捞有一千多家店，平时就有解决内部团餐的需求，还有承接外部团餐需求的经验，门店端配备有专业的厨师团队，整个流程体系相当成熟，经过内部升级后，能够快速根据市场需求作出反应。也就是说，堂食和外卖模式能够根据变化自如切换，经营效率较高。

优势之二是其深耕多年的产业链实力。比如，海底捞产业生态链中的蜀海，早已在B端服务领域形成了成熟的预制菜供应模式，即中央厨房集中生产的团餐AB包。蜀海的标准化产品基本上已经涵盖中餐、西餐、类火锅、团餐、酒饮、快餐、粉面等多领域。以此为支撑，海底捞就能高效满足消费者的各类（产品）需求。

虽然门店响应快速、供应链成熟完善，这也并不代表海底捞布局社区餐饮就能十拿九稳。

事实上，疫情之下大部分实力连锁餐企都在发力社区，不少也都推出了各式预制菜品，再加上盒马、叮咚买菜等生鲜大佬都在抢食社区这块蛋糕，社区餐饮的硝烟早已弥漫到了线上。这就非常考验餐企的私域运营能力（会员和社群数字化运营能力），看谁更有本事留住顾客。

在组织力上押大注，人才方面保持大量投入

外界能看到的是，海底捞在保餐厅效益，在调整业务结构，在外界看不到的地方，海底捞也在改变，比如组织力的进一步夯实。

具体有两个体现，其一是人工成本占比仍然保持较高比例。其二是，重视员工的培训，人才储备。

海底捞出现亏损之后，有业内人士指出，海底捞要改善经营业绩就得想办法降低人工成本，要么裁员，要么降低员工工资。因为35%这个比例太高了，远高于餐饮业员工成本占营收的15%~20%的平均水平。

但从年中报上看，海底捞的人工成本占比并没有明显变化。恰恰相反，海底捞似乎比以往更重视在人才方面的投入了。

海底捞首席信息官兼人力资源总监邵志东在最近的一次采访中表示，越是周边的环境变化多端的时候，对人的要求就越高。这个时候将钱花在人身上是最保险的，而且是投入产出最划算的，“短期内看来是在增加成本，但是从长远来看，这种投资往往是大于任何投资的回报。”

他指的就是，尽管受疫情影响，海底捞仍保持着在人才上大量投入，并花费更大的精力和多种形式对员工进行培训，加强疫情下门店的人效提升。

除了培养人才，还要留住人才。针对此次年报中所说的“啃硬骨头”重启计划，有一位资深业内人士就认为，除了开店成本更优之外，重启的一个很重要的作用很可能是激励人才。

他说，客观来看，海底捞的开店速度确实有所放缓，而复开门店一定程度上能保证员工的升迁机会。“因为对连锁品牌来说，一旦停止开店，组织就会丧失活力。”他解释道，餐饮行业的流动性太快了，员工学到了本事却没有上升空间，很快就会被别的企业挖走。

也就是说，连锁餐企开店可以放缓，但是绝对不能不开。

蒋毅曾经深入剖析过海底捞为什么会发生规模关店的现象，由此导致后面的严重亏损，刨根究底，他认为，不是产品、服务、供应链、营销、品牌力等方面的问题，而是人才的问题，是组织的问题。

人才匮乏是整个餐饮行业集体面临的严重问题，解决它只有两个途径，要么外部挖墙脚，要么内部培养，海底捞走的显然是后者。

对餐企而言，培养人才，储备人才非常重要。往短了说，当市场发生变化时，只有有足够的人才，企业才能有快速的反应和应对能力。从长远看，人才也是一个企业能走多远的根基。

小结

海底捞年中报公布亏损之后，8月31日其股价竟然不跌反涨，每股从之前的约17港元涨至18.6港元，市值突破了1000亿港元。其实也说明了一个问题，很多人对海底捞的前景是看涨的。

（特约撰稿：红餐网艳子）

喜茶推出的瓶装饮料，2021年覆盖了3万+线下销售网点；眉州东坡旗下预制菜品牌—王家渡完成近亿元融资，正紧密筹备上市；杨国福麻辣烫计划于2022年及2023年每年将推出约20-25款零售新产品……

今天我们来系统地聊一下餐饮零售的话题：

餐饮零售为什么会火起来，成为大批企业眼中的“肥肉”？

餐饮层面的零售和新零售有哪些区别和变化？

各餐饮品类在产品零售化的探索中有哪些创新？

各品类产品零售化的方法有哪些普遍规律值得借鉴？

中小品牌布局零售会遇到哪些挑战？

疫情后，餐饮新零售火起来的原由

要回答这个问题 ，得从四个角度去分析：企业角度、消费角度，技术角度和模式角度。

1、企业角度：营收紧缩，在零售业务上找增量

疫情下，大批餐饮品牌收入紧缩，急于寻新增长点时便盯上了零售。各品牌纷纷加大马力，投资金、搞研发，死磕零售业务。

以海底捞为例，2019年起，海底捞逐步加大了在新零售业务的投入。其2021年财报显示，新零售产品收入同比增长63.2%，增速非常明显。此前2017年，海底捞新零售相关收入仅为3000万元，2021年已经做到了6.87亿元，明显已经成为了品牌的新增长曲线。

2、消费角度：“无趣”找“乐趣”，需求加持零售业

在“做饭”中找乐趣。疫情下，大家宅在家里，为更好度过空闲时间，开始重新“掌厨”，可他们又怕操作麻烦，制作繁琐，油烟味重。瞧准“商机”的餐饮品牌们快速把菜品做成易操作、省时间、可零售的预制菜品，受到许多消费者的欢迎。

在购物和娱乐中寻乐趣。疫情期间，消费者的大量注意力也转在了娱乐和购物上。观看直播平台，让餐饮零售产品得到曝光；浏览电商平台，让餐饮零售产品销量猛增。

3、技术角度：技术突破性发展，预制菜品变得普及

预制菜的概念早已存在很久，也早有企业将其商业化的案例。可长期以来，“预制菜”并未爆发式增长，直到疫情后才开始爆火。这其中的原因，除“天时、人和”外，“地利”也是关键，这“地利”就是冷冻技术的突破。

冷冻技术的突破，让难长时间储存的菜品储存时间变长，也让许多菜品即便冷冻解除依然可维持新鲜口感。技术性的突破，让预制菜变得普及，让零售产品变得丰富。

4、模式角度：模式成熟，品牌探索零售的信心增强

零售模式成熟，分三个方面：渠道多样、物流稳定、技术成熟。渠道的多样、物流的稳定、技术的成熟降低了零售的参与门槛，增加了无数餐饮人探索的信心和难度。

渠道多样。这几年，随着新零售业的发展，做零售可选择的渠道十分丰富。搞直播，可选抖音和快手；玩电商，可选淘宝、京东和拼多多；布（布局）口碑，可选大众点评和小红书。

物流稳定。有销售渠道，有对应产品，必然会配套相对应的物流系统。市场也早已提供了解决方案，产品运输可选圆通、顺丰；物流暂存可选菜鸟驿站和指定商店。

技术成熟。大数据、无人技术、支付体系组建了餐饮零售业的基础设施。大数据可优化选品、降低运营和管理成本，增加产品转化率；无人技术可提高运输效率，实现无接触配送；支付体系，可灵活支付，促进现金流动。

餐饮零售到新零售的变化

聊完餐饮零售火起来的原因，我们再来说说，餐饮零售到底是什么？

在零售的众多定义中，最被广泛接受的是：零售是将人和货连接在一起的场。举个例子，餐饮的场是实体店，货是小吃、菜品和火锅等各种品类，人是消费者、顾客和品牌粉丝。所以有人才说：“零售是人、货、场的组合。”

按照这逻辑推演，餐饮新零售就是用新技术、新工具重组“人”“货”“场”，以实现更高效率的零售。换句话来说，新零售本质也是效率更高的零售。这个效率拆开便是：场的效率，人的效率和货的效率。

1、场的效率

传统零售的“场”多数是固定场所，新零售插上了新技术、新渠道的翅膀，将固定的场变成了24小时时段、无物理空间限制的“场”。

“场”的变化，也带来信息流、物流、现金流的变化。信息流是消费者获取产品信息的手段；物流是消费者带走商品的方式；现金流是消费者购买产品时的支付形式。

（1）信息流的改变。传统餐饮零售，消费者获取商品，只有去实体店，才可了解实物的价格、样貌以及口味。电商和外卖平台普及后，消费者获取产品信息的途径也发生了改变。这样的改变有好处也有弊端，好处是消费者了解产品信息更详细全面；弊端是不能直观立体地感受产品的具体细节。

为解决这问题，餐饮新零售的“场”又进行了一次迭代升级，搭上了直播的便车，主要的形式是主播用直播展现产品真实样貌，用讲解分享产品详情。

（2）物流的变化。以前消费者买完产品，要么线下吃 ，要么打包带走。物流体系的搭建，给“场”又增加了两种方式：外卖配送和快递配送。外卖配送是在外卖平台下单，外卖员就近送到家；快递配送是电商平台下单，快递员跨区域配送到手。这两种配送方式，前者叫即得性物流，后者叫跨区域物流。两个物流形式对应不同的消费需求：即得性物流，满足消费者当天下单，当天得到的迫切需要，它的核心指标是“近”；跨区域物流，满足消费者当天下单，隔天得到的需求，它的核心指标是“快”。

（3）现金流的改变。传统的支付方式是现金支付，这种支付方式只能线下支付，还受物理空间所限，极大压制了消费购买欲。随着数字化货币技术和支付信用体系的建立和成熟，餐饮零售产品的支付方式摆脱了物理空间的依赖，变得随地可购买、随时可支付。

2、人的效率

零售的核心是人（消费者），因为有人才有购买，才有收入，“场”和“货”才显价值。那衡量人的效率是什么呢？

线上空间是销售额、是零售收入；线下空间是评效、是店面单位空间的收入能力，若将这些指标拆解会得到这样一个公式：收入=流量*转化率*客单价*复购率。所以人效率的提升，也是流量的变化、转化率的变化、客单价的变化和复购率的变化。

（1）流量的变化。零售的流量可分为三种，分别是旺铺流量、品牌流量和数字化流量。一个依托于地理位置，一个依赖于品牌认知，一个依靠于数字技术。

首先，旺铺流量。传统获取流量的方式是选址流量，找个好位置，即能触达更多目标消费者的位置。

其次，品牌流量。随着连锁模式的兴起、品牌意识的增长，餐饮业逐渐有了“品牌流量"的概念，消费者选品类时，会先选熟知的品牌产品。

最后，数字化流量。随着互联网技术的成熟以及各大平台的兴起，零售流量也发生了改变。

这种改变有二种，一种是购买来的平台流量，如百度的竞价、抖音的信息流、外卖平台的广告排位、电商平台活动广告等；另一种是自己有控制权的私域流量，如依托企业微信的社群流量、公众号流量和小程序流量。

这些流量也被称为数字化流量，可以通过数字化工具，核算出产出比进而控制流量的成本和收益。

（2）转化率的变化

在零售中决定转化率的指标有价格和品质、销量和评价、口碑和种草、描述和图片、品牌和活动。

首先，价格和品质。衡量价格和品质的指标叫性价比，品质越好，价格越低，转化率越高，销量就爆。如瑞幸生椰系列的咖啡，具有星巴克的品质，却是星巴克一半的价格，自然销量猛增。瑞幸运用数字化工具提升了管理和运营的效率，压缩了成本结构，降低了产品价格；优化了需求的针对性，确保了活动和发券的灵活性，刺激了消费。这点也是大多数爆款零售产品所具备的特点：用新技术和工具打造极致性价比的餐饮零售品，提高转化率。

其次 ，销量和评价。一旦用新零售的方式在各线上渠道销售产品，消费者便很难见到实物。为此，他们为减少受骗的可能性，会看销量判断产品的流行性，看评价判断产品的好坏性，以此综合对比该零售商品是否值得下单。

紧接着，口碑和种草。现在的消费者对比完餐饮零售产品前，还会有一定的犹豫，所以，他们会看第三方的评测，比如抖音各类食品博主的综合评测，小红书各类食品博主的使用感受等。

最后，描述和图文。消费者在电商渠道获取的产品信息，大多是通过文字描述和图文展现。文字描述刺激着消费者理性消费，图文刺激着消费者感性购买。所以，布局新零售时，文案描述和图文展示也是提高转化率重要一环。

（3）客单价的变化

新零售提高客单价有一个方法，叫做连带率：用特色产品积攒足够多的消费者，再根据消费者的需求去开发相关的零售商品提高客单价。如喜茶，用果茶+奶茶的方式收获了大批粉丝，在此基础上数次开发和迭代了系列周边产品。

（4）复购的变化

传统餐饮零售销售产品，会以统一会员的形式来锁定长期需求，抬高复购率。一旦产品放在零售渠道便需要针对不同零售平台，制定会员策略。如喜茶针对淘宝推出了淘宝店铺的会员体系：消费达到一定额度，便可从入门级的新晋萌茶，晋升到最高等级的茶茶品鉴官；购买一定金额的购物金，享受的优惠，购物券的额度就越丰富。此外，喜茶还为刺激品牌消费者进一步购买，还推出限量打折、限时促销等活动。

3、货的效率

零售的“货”的生存要经过D-M-S-B-b-C的过程：D（设计）开始构思产品，经过M（制造），经过S（供应链），经过B、b（大小商家），终于与C（消费者）见面。

“货”的效率的提升，便是通过技术手段改变这路径或缩短这路径。如直播带货，去掉了大小商家，直接从产生制造，到供应链，再到消费者。所以直播带货的模式是：M—S—C。

各品类产品的零售化探索

说完了餐饮新零售的变化，我们再说说各品类的餐企在零售化上的一些探索。

1、咖啡的零售化

将高销量的咖啡零售化。瑞幸最具销量的咖啡是生椰系列，其便以此开发出了瑞幸生椰浆系列，价格和份量分别设置成44.9元的6盒装和79元的12盒装。这款产品的销量在瑞幸APP中排名靠前，还被消费者调侃：“神还原生椰拿铁”。

将咖啡开发成即溶咖啡。即溶咖啡是将烘焙的咖啡豆中有效的成分提取出来变成咖啡粉，可直接用水冲调的咖啡。许多咖啡品牌都将主打产品开发成了速溶咖啡，如瑞幸的元气系列即溶咖啡、风味漫游系列即溶咖啡；星巴克的家享速溶咖啡粉。

利用品牌影响力卖周边产品。如星巴克推出的星杯系列；瑞幸推出的马克杯、保温杯、随行杯和咖啡杯。除了卖杯子，还可以销售咖啡相关的器械，如瑞幸售卖的“心想胶囊的咖啡机”和咖啡手冲壶。要注意的是，咖啡品牌要卖周边，一定要“圈养”足够的忠实粉丝，有粉丝基础，周边产品才有人买单。此外，还要有长期合作提供周边产品生产的供应商，确保周边产品的稳定供应，否则很难实现盈利。

2、茶饮的零售化

根据零售场景将茶饮改成瓶装饮料。如喜茶将店铺销量靠前的茶饮，设计和包装成了各种口味的瓶装饮料，在淘宝、天猫和各线下超市同步销售。

根据泡茶+送礼的场景将茶制成茶包。如喜茶灵感一周的茶礼盒，设置了绿研、嫣红、金玉、桂花绿、茶金玉凤、知秋、四季春7款口味的茶包。再如奈雪的袋包茶，设置了葡萄、蜜桃、乌龙、水果茶等5款口味的茶包。

3、烧烤的零售化

将产品做成半成品。在电商平台上，有些商家将各种肉类开发成烧烤半成品，采用真空包装，防止配送时时坏掉。

售卖烧烤调料和烤架。一些消费者爱吃烧烤，可就是烤不出好的味道，所以一些精明的创业者针对该需求，研发出了孜然粉、辣椒粉、咖喱饭等烧烤过程所需的各种撒料和蘸料。此外，有些消费者喜欢带家人和朋友外出去烤，可缺烧烤架，一些品牌店便推出了各种符合外出场景的烧烤架。

4、小吃的零售化

原料逐一拆开，将产品变成料包和半成品。一家叫刘一泡的品牌，就将羊肉泡馍的原料拆分成泡馍、汤（水和调料）和羊肉，之后效仿方便面制作工艺，将馍和牛羊肉做成可保存半成品、将汤料做成了料包。搞定这些后，再将其封存真空袋中，在淘宝上销售。

不仅羊肉泡馍，一些重庆小面也效仿这一方法，进行了“零售化升级”。特色小吃在升级成零售产品时，这个思路是可借鉴的。

5、火锅的零售化

火锅底料“零售化”。将火锅底料的味道单独提取出去，变成料包。如海底捞针对大众喜欢的火锅口味，推出了番茄、清汤、牛油、麻辣、三鲜5种经典口味的火锅底料，以便消费者在家吃到海底捞口味的火锅。

火锅口味产品化。将火锅口味延伸到其他品类。如海底捞将火锅口味融入到了酸辣粉上，推出了牛肚、什锦粉、牛肉粉三款不同口味的酸辣粉。

火锅产品外卖化。针对外卖场景开发火锅产品。如小龙坎，针对外卖场景，再借鉴自热锅的模式，推出了带有小龙坎火锅味道的自热小火锅系列。

餐饮产品零售化的普遍规律

从各品类的产品零售化探索来看，有没有哪些普遍规律是值得借鉴和套用的？

有，它们分别是：产品礼品化、产品速食化、产品调味品化、产品半成品化、特色产品零售化。

产品礼品化：将产品包装成礼盒，馈赠朋友和亲人，表达感情，增加情谊。如上面我们提到的喜茶一周的茶礼盒，便是将茶和送礼结合，通过送礼的场景扩展潜在消费者群体，还刺激了品牌用户的购买欲。

产品速食化：针对“携带便捷”“用食快捷”等需求，推出可长久保存的速食类零售品。其中以自热火锅、自热米饭、螺蛳粉以及酸辣粉最为代表。

产品半成品化：半成品是各类餐企将菜品清洗后，分开包装，再由专业人士配上料包，附上操作步骤和说明，消费者拿到手，按照说明简单操作即可。

产品调味品化：将产品的口味做成底料、调味剂，让产品口味可迁移在其他场景上，比如海底捞和小龙坎推出的火锅底料和蘸料以及烧烤品牌售卖的撒料。将产品口味单独开发成调味产品，需满足两个条件，一个是产品口味在店内实验了无数次，粉丝能接受；二是相关产品在市场上已有相关品牌实验过，盲目尝试会背负很大的试错成本。

特色产品零售化：品牌的拳头产品、招牌产品以及销量好的产品制作成预包装的产品。如船歌鱼水饺，将它的水饺推向了零售平台，据说曾经全渠道销售额突破500万元，蝉联天猫双11水饺类目三连冠。

中小品牌做零售的挑战

1、模式挑战：环节繁琐，操作困难

一款产品要打造成零售产品是一件繁琐的过程：上市前，要经过需求调研、产品研发和测试，上市后，要投放广告、收集用户反馈和销售数据、优化和改进产品。

这一系列环节，还有许多方法和流程，对大型餐企来说都是一件繁琐的过程，更别说对于经验缺乏、团队不足的中小品牌了。

2、资金挑战：费用高昂，投入太大

品牌零售产品要稳定供应，自然要建设供应体系。这是笔不小的费用。西贝为支持功夫菜的稳定供应，曾投资6亿建立中央厨房做产品研发、生产和标准化。此外，一款零售产品要获得销量，肯定还需要投入一定的营销费用。这些费用叠加起来，对中小品牌来说数目不小。

倘若品牌想要布局无人零售设备，让产品覆盖更多的人群，就更加要庞大的资本支持。瑞幸做无人零售时，光一台咖啡机的成本就高达12万。

3、竞争挑战：层出不穷 ，四面楚歌

中小品牌的零售产品即便实验成功，也会面临大品牌的竞争以及一些跨界品牌的侵扰。一款产品有巨大的利润空间，竞争者自然群起而攻之，这是餐饮市场丛林法则之一。

4、渠道挑战：经验欠缺，运营困难

零售产品上市后，必然要覆盖各大渠道，以扩大曝光增加销量，可不同的渠道都有相对应的规则、操作步骤和运营方法。品牌要把不同渠道的操作和运营做得出色，一要有相关经验和方法论支撑，二要有相关团队操作支持日常运作，这对于大多数中小品牌来说是难以实现的。

总结

我的产品是否可以零售化？这是当下许多餐饮人关心的问题。毕竟在不确定的大环境下，企业的增长难以突破。

只是，餐饮零售化的前路依然困难重重，还需很长时间去探索诸如渠道方法论、零售标准化等等。好消息是，虽前路挑战众多，但餐饮零售是已被验证可行的市场，是真需求，未来的前景值得期待。

（特约撰稿：红餐网专栏作者邹通）

今年中秋佳节，消费市场呈现活力，多地餐饮消费也有回暖之势。9月10日下午3点多，北京三里屯不少餐饮店外还有不少拿号等位的食客。

特意尝鲜餐饮新店的市民络绎不绝。珮姐老火锅、添好运港式餐厅等几家连锁餐馆，于中秋节前不久刚刚在北京开出首店，现在遇上小长假，顾客排号等位的现场异常火爆。

开业即火爆，有些人说，这些连锁餐厅踩上了假日消费的风口。对！但也不全对！在当下疫情仍旧多点频发的复杂环境下，在三里屯等热门商圈开店对于绝大部分餐饮企业而言，挑战不小。

以珮姐老火锅等为代表的连锁品牌却能够在北京、广州、深圳和杭州四地密集开出5家店，持续向着热门商圈挺进，这一扩张策略的背后，有着怎样的考量？火锅连锁品牌的经营策略是否发生了变革？值得探究！

翻台率达8.32，这个火锅品牌自带流量体质

8月27日，珮姐广州潮流天地店、深圳龙华店正式开业；9月9日，珮姐三里屯店和合生汇店双店正式落户北京。据悉，珮姐北京合生汇店试营业第一天，在没做任何推广的情况下，店门口便排起了长队，现场排队人约100人左右。

而在正式营业后的第一个中秋节假期，据珮姐老火锅创始人颜冬生透露，三里屯和合生汇新店翻台率高达6.7和7.76，门店最高峰时段等位已经排到了四五百号。

但这都还只是珮姐火爆的冰山一角。红餐网注意到，此前珮姐在重庆、上海、杭州等多地的新店开业，都引发了消费者排队的热潮。像2019年珮姐老火锅进军上海，从试营业当天就开始排队，现在在上海已拥有四家门店，排队依然是常态；2020年，其来到深圳，更是创下了半年连开3家，家家火爆的佳绩。

珮姐杭州店亦不例外，今年5月，其杭州新店开业。该店在试营业期间就已大排长龙，正式开业当天更收获了排队2000桌的佳绩，门店翻台率达到8.32。

在抖音、小红书等网络社交平台上，不乏一系列关于珮姐的探店攻略、消费者的视频和笔记等，单视频点赞数达到36万。鱼子酱般的红油锅底、屠场鲜毛肚和秘制麻辣牛肉等一张张产品实拍图，在网络上不胫而走。在日前发布的《2022中国餐饮品类十大品牌》中，珮姐老火锅也登上了全国十大火锅品牌。

业界一直有这样的一个说法：不好的用餐服务感受会让1个客户转述给身边的其他人，在经由身边的人传下去，最终可能会影响到10个人对该品牌的印象。

而顾客真正愿意自发评价、转发好的用餐体验背后实则是产品、服务的独特或极致体验。珮姐多地的店面都自带流量，且引发消费者的自发传播，则印证着这一铁律。

坚持“重庆的辣”，珮姐凭何能讨得消费者欢心？

今年以来，火锅新老品牌的混战愈演愈烈。与其他品类相比，火锅品类受众广泛，且成瘾性强，有着诸多优势，也吸引着无数餐饮品牌的入局和鏖战。

赛道竞争激烈、行业内卷、同质化严重，成为火锅品类不争的事实。尤其是随着品类发展，后端产业链的逐步完善，火锅行业入局门槛进一步降低，同质化竞争愈加严重。在仍旧复杂、不确定的环境下，火锅品牌间的相互竞争进入存量竞争时代。

如何摆脱同质化的桎梏？有品牌选择扩展产品线，增加甜品、茶饮等品类；有品牌在不断推新菜；还有的则在营销上下功夫，在各种营销推广平台上投重金。珮姐却走了一条特立独行的道路：坚持做专注品质与地道的重庆火锅直营品牌。

在锅底上，珮姐老火锅恪守重庆火锅本味，坚持百年家传工艺，用纯天然零添加原料、240小时自然发酵、9小时焖煨的技艺，保证了重庆老火锅口感。该锅底获得了权威机构沙利文认证的“鱼子酱般红油锅底首创者”，它的调料传统技艺也成为渝中区非物质文化遗产。珮姐强调，即使走出重庆，也坚持不减一分辣度。

事实上，对于大部分消费者而言，虽然知道重庆火锅好，但深挖下去却并不知重庆火锅到底好在哪里；虽明白重庆火锅辣，却不能描述这一层层辣味妙在何处。而品牌方为了让消费者真切感受重庆火锅的独特，也做出一番努力。

在菜品上，珮姐老火锅归纳出其专有的“三绝、五宝、九鲜”的菜品体系。如消费者之间口口相传的屠场鲜毛肚正是三绝之一，该毛肚的选材上选用每日鲜送的新鲜毛肚，与红油浸润，是顾客吃得到的脆嫩化渣。从重庆到外地，它凭借强大的供应链体系保证食材供应的新鲜和特色。

另外，珮姐老火锅每开新店，都会针对当地饮食特色推出特色单品。为了服务于北方消费群体，其推出多款羊肉单品；在上海市场，则会重点推牛蛙这类菜品。

在用户消费场景上，门店同样做了相应升级，使品牌形象带有着浓厚的重庆风味。店内的装饰运用色调天然的大地色系贯穿餐厅空间，其中天然深色石材桌面、橡木实木坐椅，呼应了食材新鲜、自然发酵的品牌理念和“重庆的辣”特色。

红餐网实地调查后还发现，不只局限于菜品、锅底、店内装饰，在门店的实际经营中，珮姐无处不践行着“重庆的辣”经营理念。例如在门店标识上，“珮姐老火锅”店招与品牌理念“重庆的辣”竖立于玻璃幕墙之外，书写着品牌的重庆传承。

而珮姐得这一系列做法也颇有成效。无论是在本地生活平台还是社交软件上，从用户们的评论和留言里不难看出，不少顾客对于其“地道重庆火锅”的印象根深蒂固。大量忠实消费者以及许多食客都对珮姐老火锅的“辣”留有深刻印象。

从重庆走向全国，重庆火锅品牌能否产生更多可能性？

过去，一些区域火锅品牌为了拔高品牌势能，积极进军一线、新一线城市。但疫情后，很多品牌明显变得谨慎了。毕竟疫情形势不稳定的2022年上半年，经济持续低位，人们的消费方式和水平都产生了相应的改变，餐饮行业受到影响，企业普遍承压。

但在此背景下，颜冬生仍然坚定珮姐发展的方向及节奏。珮姐的定位是专注品质和地道的重庆火锅直营品牌，其直面消费者，了解消费者的需求特点，并基于消费需求出发，把真正的“重庆的辣”带出去，稳扎稳打实现规模扩张。

据悉，今年年初，珮姐在获得亿元A轮融资后就表示，该轮融资将用于珮姐老火锅线下门店的拓展、产品研发、品牌建设与人才团队的扩充。据品牌官方信息显示，未来品牌仍将继续坚守全国直营战略。

其创始人颜冬生曾对外透露，珮姐老火锅的策略就是“坚守重庆的辣，创新重庆的辣，分享重庆的辣”。围绕“重庆的辣”这一今年升级的品牌策略，珮姐在产品、服务体验、消费场景重构等诸多方面也不断赋能创新，致力于为消费者带来有性格、趣味又专业的重庆火锅体验。

从重庆走向全国，就珮姐目前已取得市场成绩及扩张影响来看，未来重庆火锅品牌或许能够释放出更多潜力，创造更大可能性。亦如颜冬生所说，“火锅这个赛道从不缺新玩法、新流量，真正缺乏的是能在更广阔的全国市场乃至全球市场产生持续影响力的重庆品牌。”

（特约撰稿：红餐网周里希）

广西螺蛳粉爆火，短短两三年市场规模就跃升至数百亿，成为众多创业者争抢的香饽饽。与之相比，同为地方美食的云南米线却似乎日益低调，但，这并非意味着云南米线没有前景。

“在云南，地不分天南地北，人不分男女老幼，食用不分早晚餐，米线皆可上桌，且常常是先‘光盘’……”《中国过桥米线》一书用这样简短的一段话阐述了米线在云南人心中的重要意义和不可或缺性。

事实上，不仅是云南人，凭借着广谱的口味和云南特色，云南米线同样深受全国各地消费者的喜爱。在小红书上，关于云南米线的的种草、测评笔记就超过了70000篇。

眼下，云南米线在全国市场的真实发展现状如何？是否具备创业投资机会？

看似低调的云南米线，在全国遍地开花

云南米线的种类非常多，比如过桥米线、大锅米线、小锅米线、豆花米线、杂酱米线、炒米线、凉米线……就算不重样地吃，一个月也不一定能吃遍。

而在样式众多的云南米线中，要数过桥米线最广为人知，很多人对云南米线的认知也是源于过桥米线。

关于过桥米线，有这样一个美丽的传说。相传在300多年前，蒙自县城的一位书生在外日夜苦读，他的妻子每天从家里给他送去最爱吃的米线。但因为路途遥远，必须走过一条长长的曲径小桥才能送达，所以每次送去的米线都凉了。

有一天，妻子熬了鸡汤盛在砂锅里给丈夫送去，她惊喜地发现鸡汤很热，于是便如法炮制，把米线也装在砂锅里给丈夫送去，结果米线竟也真的滚热鲜香。书生最后金榜题名，“过桥米线”也就因此得名。

这个方法传开后，当地人纷纷效仿，并在米线中加入了各种佐料，形成了各种类型的过桥米线。如今的过桥米线吃法和风味都非常丰富，从汤底、发酵方式、米粉粗细、味型、容器、地区、风格等不同维度都可以划分出不同的细分品类，比如汤底可以分为清汤、浓汤、奶汤、菌汤、素汤、卤汤等；米线则可以分为吊浆米线、甜浆米线和硬浆米线等。

近几十年来，得益于厚重的文化底蕴加上云南风情在全国的风靡，过桥米线逐渐走出云南，走上了全国人民的餐桌，各地主打过桥米线的门店也随之遍地开花。

据大众点评数据显示，截至目前，在北京、昆明、上海、深圳、广州、天津、杭州、重庆、西安等15座主要城市，关于过桥米线的门店数就将近1.5万家。

群雄割据，云南米线的市场发展格局

眼下，经过多年的发展，云南米线市场正呈现出群雄割据的发展态势。

首先，在云南本土市场，新老品牌同台竞技，扎根当地。

截至目前，在云南本土市场，已经沉淀出了一批主打正宗地道的云南米线品牌，比如桥香园、建新园、青和小锅米线、“甩”碗等，它们扎根于云南当地，主打的是地道的云南风味，在本地市场享有较高的市场知名度。

作为被商务部确定的“中华老字号”，创立于1906年的建新园，一直以来颇受当地消费者欢迎。不过，2000年，建新园才真正开始连锁化发展，门店多分布在昆明主城区，汤料由中央厨房统一配送，门面装修、店堂风格统一。

1988年成立的桥香园，在发展顶峰时成就了云南米线的王朝，在云南的店面数量超过20余家，且将触角伸向了北上广。2008年，其在北京、大连等地拥有18家加盟店、7家直营店，甚至后来开到了澳大利亚墨尔本，数量最多时突破100家门店。

不过后来，由于内部原因，桥香园退守云南市场。今年7月，潇湘晨报还报道了因为合伙人债务纠纷问题，桥香园原本位于昆明金马碧鸡和小西门两家店址的房产被司法拍卖。

除了这些积淀较深的老品牌外，云南本地还有了一批与之同台竞技的后起之秀。

2013年成立的青和小锅米线，就是其中之一，其曾向北上广深发起进攻，现在以经营运营本地市场为主。2016年前后在昆明成立的网红品牌“上坐云南传统过桥米线”，则以更明亮时尚的装修风格吸引了不少年轻人关注打卡，目前在昆明开设了6家门店。

其次，在云南之外，以阿香米线、蒙自源、大鼓米线、哚哚米线等为代表的一批米线连锁品牌正在攻城略地。

从这些品牌的发源地和门店分布来看，大致可划分为山东、江浙沪、广深三大阵营。

在山东以及北方的周边地区，主要以阿香米线、哚哚米线、过桥缘·鸡汤米线、格朗合米线、金香缘和旗鼓村米线的门店分布较多，其中表现最为强势的是成立于2000年的阿香米线，以及成立于2017年的哚哚米线。

阿香米线以直营+加盟为主，22年来稳扎稳打，目前足迹遍布北京、上海、天津、深圳、西安、河北、山东、江苏、浙江、湖北、安徽等地，总门店数超过700家；而哚哚米线则以加盟模式为主，成立虽只有短短5年，但市场表现并不逊色，目前其加盟门店也有200多家。

江浙沪，则是老妈米线、大鼓米线、十秒到过桥米线以及肥汁米蘭的主营战场。目前规模最大的是创立于2010年的大鼓米线，品牌当下的总门店数为300+左右。此前，因为背靠正新集团这颗大树，大鼓米线品牌发展的巅峰时期，门店数曾突破500家，足迹不仅遍布全国，甚至在美国、新西兰、加拿大、迪拜等海外都开设了分店。

在广深两地，则是蒙自源、谭仔云南米线、云味馆等品牌的大本营。其中，从东莞发家的蒙自源凭借着800+的体量一骑绝尘。

鏖战正酣，谁将成为赛道第一个超级连锁品牌？

从目前市场的品牌格局看，云南米线“群雄割据”，总体的市场集中度相对仍然较低，此外，虽然不乏百店品牌，但千店品牌暂未出现。

事实上，云南米线作为一个易复制、可标准化、广谱性高的品类，自身具备既可以作为主食，又能作为小吃的强势品类基因，是非常容易品牌化、连锁化发展的好赛道，甚至有希望孕育出万店规模的头部品牌。在这么大的发展潜力下，眼下的市场格局意味着，云南米线品牌们仍然有进一步发展的机会。

这几年，我们看到，除了有大批创业者加速涌进云南米线市场，不少在该赛道上深耕已久的主力玩家也开始积极谋变，通过融入新品类、新模式、新的门店模型等方式，为云南米线注入了新的血液，试图将自家品牌带向更广阔的市场。

比如老字号建新园，今年7月就在昆明东风西路南推出了模式更轻、店面更小的外带店，主要售卖招牌产品“四喜凉食”、凉米线、凉面条、卤米线、烤肉串以及木瓜水等小吃饮品。

阿香米线，很早就在云南米线的基础上加入了米饭、刀削面、土豆粉、南昌拌粉等新品类。疫情之后，阿香米线更是对门店模型进行了深度优化和升级，比如通过精简后厨的方式将门店面积进行缩减，让门店整体投资额得以降低，以此提升盈利能力。

蒙自源，在秉持云南米线的特色，坚持在云南米线赛道上深耕的同时，也从数字化转型，品牌形象、店面风格等多方面，对品牌进行全方位的迭代升级。

而在品类融合和品牌商业模型迭代之外，一些品牌也在尝试深挖细分赛道，以期从赛道突围。比如肥汁米蘭，凭借粤式风味打开市场，与市面上普遍主打云南风味的米线品牌形成了差异化区隔。

可以说，如今的云南米线市场，头部品牌争夺鏖战正酣，至于谁能率先成为赛道里突破千店甚至万店规模的超级连锁品牌，我们拭目以待。

（作者：红餐网陈小将）

作为中国餐饮行业中营收规模较大的品类，《中国餐饮发展报告2022》数据显示，2021年全国火锅市场规模达到了5630亿元。但因为强社交属性，火锅受疫情影响也较为严重，近一年来整体赛道热度略显疲软。

2022年上半年，海底捞、呷哺呷哺纷纷陷入了亏损。8月30日，海底捞发布了2022年年中报，财报显示，截至2022年6月30日，海底捞收入为167.64亿元，同比减少16.57%，净亏损2.67亿元。同日，呷哺呷哺也发布中期业绩公告，上半年营收和净利润双双下滑，净亏损2.78亿元。而冲击“港股火锅第三股”的捞王和七欣天，上市之战亦不太顺利。

但与此同时，观察君却发现，火锅市场仍有一些细分品类实现了逆势生长，比如地摊火锅、跷脚牛肉、地摊打边炉、市井羊肉馆、地锅鸡、火锅鸡等，代表品牌比如七七地摊火锅、刘记光大火锅鸡、洞氮胡记羊肉馆等品牌趁势突围，门店规模快速增长，有的一年净增二百多家门店，带动了火锅市场的一波跟风创业潮。

本文就从火锅细分品类的角度去观察剖析，在疫情常态化的大背景下，这些火锅细分品类为什么能获得逆势发展？这种火爆又能持续多久？

地摊火锅：品类黑马的成功或无法复制

地摊火锅，顾名思义就像在地摊吃火锅，矮桌矮凳，随意自在。

巨量算数显示，自2021年年中之后，地摊火锅的抖音综合指数开始快速增长。地摊火锅店在全国不断冒头，贵州、长沙、昆明等地区都涌现出了不少新品牌。

比如长沙的七七地摊火锅、陆子哥地摊火锅，贵州的三味珍馆；昆明的小黔贵、牛香千里，甚至一线城市广州、上海，也出现了廖美麗、贝喜爷等众多地摊火锅品牌。与此同时，诸如巷子里的地摊火锅、院子里的地摊火锅等高度相似的火锅店也越来越多。

绝大多数地摊火锅的门店数只有个位数，七七地摊火锅算是发展较好的地摊火锅品牌，其2021年3月才在长沙开出首店，如今已发展出了150多门家，目前还在持续扩张中。

地摊火锅近一年在全国火热流行，但却并非新物种，而是多年前贵州就曾有的一种猪肉火锅。这种猪肉火锅的特别之处在于，火锅店现炒锅底，顾客自己带肉，火锅店仅收取少量的锅底费，消费非常便宜。

当下的地摊火锅保留了猪肉现炒锅底的形式，并做出了一些升级：环境上凸显市井地摊风格，矮桌低凳是标配，明档挂着新鲜猪肉，现割现炒。一位消费者这样描述就餐体验，“当一大碟猪油在锅底噼里啪啦爆开时，诱人的香味顿时扑鼻而来，很有仪式感。”

大部分地摊火锅的食材以猪肉为主，五花肉、大肠、猪蹄、排骨、鲜鸡块……但也有人另辟蹊径，比如牛香千里就开创了地摊牛肉火锅。地摊火锅的人均在35~60元之间，较为平价。消费者支付餐位费便可享受免费锅底、小料、素菜、水果等，给人实惠之感。

总之，多位业内人士认为，地摊火锅的最大特色是街头环境+现炒锅底，这是其出圈的原因，契合了消费者需求升级（烟火气、体验感）、价格降级（人均低）的消费趋势。

而创业者跟风涌入，则与品牌方宣传的“投资低、回本快”的盈利能力有很大关系。但随着加盟店越来越多，有不少业内人士开始质疑地摊火锅并不赚钱。

他们分析认为，地摊火锅主要是通过极致性价比来吸引对价格敏感的消费群体，但正因为客单低，毛利也低，主要靠走量才能赚钱。不过走量需要巨大的人流量，一般人流量大的地方租金也高，转让费也贵，这与走量生意的初衷就背道而驰了。

观察君认为，一家火锅店是否赚钱，跟选址、经营等多种因素有关，切不可盲目跟风。譬如七七地摊火锅爆火并不代表地摊火锅品类一定好做，就连七七地摊火锅的创始人肖勇也曾坦言，七七的增长主要源于抖音运营。

而对一般创业者来说，获得流量的门槛较高，七七的模式很难复制，投资需谨慎。

跷脚牛肉：一道乐山名菜，却抢了火锅的生意

跷脚牛肉的逆势增长肉眼可见。巨量算数显示，从去年夏天开始，跷脚牛肉的抖音综合指数快速上升，今年五月之后再创新高。而在小红书上，关于“跷脚牛肉”的笔记也有4万+篇。

跷脚牛肉原是四川乐山的一道知名菜肴，起源于苏稽的周村。相传在艰苦的抗战年代，一位村民把原本要扔掉的牛内脏消毒烹煮后进行便宜售卖，往来的挑夫与劳力就站在摊位前踩着桌下的横木而食，因而得名跷脚牛肉。

2012年，当地成立了行业协会，并将跷脚牛肉申报了非物质文化遗产，此后这种美食逐渐走出乐山来到了成都、重庆。2021年在一些品牌的引领下，跷脚牛肉风潮开始在全国盛行。

跷脚牛肉看起来像牛肉汤锅，有汤有肉有菜，再搭配一碟蘸料。这就是跷脚牛肉的妙处，能同时满足口味清淡和重口味的消费者。

同时，跷脚牛肉的汤底也较讲究。用牛大骨精心熬制，还加入了若干神秘的中草药等香料，并且经过处理的牛肉特别嫩，清香入味，较受消费者的喜爱。

此外，跷脚牛肉就餐形式较为灵活，既可以单人小份享用，用碗装，半碗牛肉半碗菜，一份售价20元不到，也可以多人一起吃大锅。并且，跷脚牛肉餐厅除了卖跷脚牛肉之外，还会提供钵钵鸡、甜皮鸭、糍粑、冰粉等乐山小吃，在这里既能吃火锅，又能吃炒菜，产品样式比较丰富。

“像是吃火锅，又比火锅便宜太多了。”一位网友表示，“现在吃一顿火锅人均基本上在100元以上，相比之下跷脚牛肉十分划算。”

基于此，跷脚牛肉在全国逐渐流行起来，目前该品类中也跑出了一些黑马品牌。比如上海人气较高的肖四女乐山跷脚牛肉，其实早在2012年就在上海开出了首店，但一直不温不火。直到2021年才迎来了爆发，一年新开门店70多家，目前在全国发展出了110多家门店。门店不仅遍布上海，还扩张到了江苏和浙江等地，目前还在向北京、郑州等华北、华中地区扩张。

还有杨三孃跷脚牛肉，去年新增40多家门店，目前总门店数100+家，主要分布在四川、重庆等地。此外还有四川的冯四嬢、北京的全牛匠、广东的尽膳口福等品牌，在当地都小有知名度。其中肖四女（上海黄陂南路店）、乐山胖哥（成都东风路总店）还登上了“大众点评2022必吃榜”。

跷脚牛肉严格来说不算火锅，却抢起了火锅的生意，还掀起了跟风创业潮。那么，跷脚牛肉为什么能爆火，观察君认为主要有以下几方面的原因：

第一，跷脚牛肉属于大单品，标准化程度高，易复制。

跷脚牛肉虽然是特色小吃，但做法却不复杂。门店用的多是预处理好的食材，比如牛肉及各类牛杂隔天加工好，汤底也是提前熬制好，有人点菜直接在高汤锅里汆一下即可上桌，出品方式较为简单，容易上手。

在有的店里，一份跷脚牛肉里面的配菜均是固定的，顾客不能自选，基本上2分钟就能出一锅，口味稳定，还不易出错。作为搭配的甜品、凉菜、凉粉、红糖糍粑、锅盔、小酥肉等产品，也都可以通过预制菜供应链来解决。

第二，毛利较高。消费者感受到的是高性价比，其实对商家而言，跷脚牛肉的毛利也比较可观。

跷脚牛肉的点菜模式多为一份“跷脚牛肉”外加小碗菜，牛肉虽然是高价值食材，但一份跷脚牛肉里面的牛肉并不多，还有各类牛杂以及打底的卷心菜、白萝卜等配菜。

一位知情人士称，一人份跷脚牛肉里面的牛肉大概有150g，根据市场价可推算出，其成本在10元左右。而牛杂、黄喉、百叶等食材，普遍成本较低，属于高利润产品。而一般跷脚牛肉餐厅里都有“火爆系列”，比如火爆牛杂、火爆毛肚等，也都是热门单品，牛杂、黄喉这些食材一方面可以汆烫作为汤锅出品，也可以用来做爆炒，货损率较低。

总的来说，跷脚牛肉餐厅走的是单品化、轻量化、快餐化的定位，门店面积不大，操作流程简单，翻台率较高，创业门槛不算高。

但不可忽视的是，口味仍是这类门店的最大竞争力。据了解，最近一年到发源地苏稽周村当学徒的人越来越多，很多仅待上一两周看看熬汤调味就走了，然后靠购买调料包回家开店。调料都是工厂批量生产的，这样一来诸多门店的口味就会比较相似了。

因此，要想做得长久还是需要经营者对食材、口味有一定把控和积累，而不是速成买调料包就能做到的。

港式地摊打边炉：低配版港式打边炉，能攻占北方市场？

港式地摊打边炉也是近年来比较火的一个细分火锅品类，虽然和地摊火锅、跷脚牛肉的热度无法相提并论，但上升的趋势比较明显，巨量算数的抖音搜索指数从去年起至今逐渐上升至峰值。

顾名思义，港式地摊打边炉相比大家熟悉的港式打边炉，多了一个“地摊风”，与此同时，每张桌子上都放一个小泥炉，坐上一口砂锅，还原了围炉而坐、把酒言欢的场景。这与一众采用精钢锅的打边炉一比，接地气的氛围感立即就出来了。

价格上，港式地摊打边炉人均普遍在80~100元左右，相比中高端港式打边炉动辄人均200元出头，“低配版”的地摊打边炉吸引了不少想少花点钱体验港式打边炉的消费者。

经过去年一波跟风开店，目前市场上有林记、通记、春幸记、广生记等港式地摊打边炉品牌，其中林记门店最多，目前有约180家，而其他品牌都只有十几家或几家店。

据了解，林记港式地摊打边炉首店于2020年诞生于沈阳，2021年全年新增了150余家，遍布河北、河南、辽宁、江苏等地，大部分集中在长江以北。

“最近一两年餐饮业特别流行地摊文化，给顾客的感觉就是消费不高，能吸引他们进店品尝。”林记的一位招商经理介绍道，这个模式的人均不高，产品也非常丰富。

他们目前有六个系列的菜品，除了主打的牛腩煲、花胶鸡煲、牛杂煲等炭火砂煲，还搭配了东北特色“老街炭火小串”，让顾客有种吃地摊烧烤的感觉。除此之外还引进了全国各地的特色小吃，比如北京的脆皮乳鸽、长沙的臭豆腐等，夏天又增加了生腌小海鲜和地摊小冷串。

虽然产品很多，但该招商经理表示，菜品都是标准化操作流程，有料包调味，完全不需要大厨，三四天就能全部学会。

而且这种地摊模式门店的投资成本也不高。这位经理说，加盟费（单店代理和区域代理）7~10万，“地摊风”的装修费用每平米300元就能搞定，设备桌椅板凳2万，100平的店面前期投资在12万~15万之间，加上租金也不超过20万。

上述因素或许是吸引众多创业者跟风的原因，但并不意味着做了就能赚钱。

南方市场的一位加盟商告诉观察君，2021年冬天她就是看中了某港式打边炉品牌的产品特色才决定加盟的，但大半年来它的生意一直是勉强维持。

“因为是炭火的原因，夏天客流较少”，该加盟商说，为了应对夏天淡季，品牌方设计了丰富的产品，但产品多也会导致没特色，为了引流她去做抖音团购，可抖音太卷了，能卖出去的都是利润率极低的产品，再加上品牌方提供的料包价格过高，她自称很难赚钱。

任何餐饮项目都有风险，是否赚钱是多方面的结果，观察君这里只是做客观呈现。并且，也在这里提醒有意向的创业者，打算开店之前一定要多方考察。

鸡火锅：普及度广，品类缺乏品牌引领

鸡火锅持续受追捧，继前几年猪肚鸡、椰子鸡流行之后，最近一年，观察君发现，市场上的地锅鸡/柴火鸡、火锅鸡火锅越来越多，而且多个品牌扩张较快。

比如刘记光大火锅鸡，2018年在长春开出首店后一直发展缓慢，2021年开始快速扩张，一年新增150多家门店，目前门店超过了200家。

地锅根据地在2020年疫情之前仅有二三十家店，现在已经扩张至220+家，主要分布在江苏、浙江、安徽、河南等地。此外，小V家秘制火锅鸡等品牌发展也较快，2021年新开门店都在70多家。

虽然都属于鸡火锅，地锅鸡和柴火鸡的制作方式、就餐形式大体一样，只是叫法不同，有些地方叫地锅鸡，有些地方习惯叫柴火鸡。但火锅鸡和二者有较为明显的区别。

地锅鸡起源于山东、江苏、安徽交界处的微山湖地区。过去，湖上作息的渔民常常吃地锅饭，因为船上不方便烹饪，渔民们就在小泥炉上坐一口铁锅，下面用干柴生火煮上一锅菜，再贴上面饼，便形成了这种饭菜合一的烹调方式。

演化到现在，地锅鸡升级了锅具和灶台，保留了现炒现焖的形式，服务员先炒鸡然后加水炖煮，同时在锅沿内壁贴一圈玉米饼，吃完鸡肉的汤汁可继续涮菜，就着软滑干香的面饼，满满的农家乐风格。

地锅鸡的另一个特点是价格实惠、分量足。这类餐厅的人均基本上在50~70元，比猪肚鸡、椰子鸡的人均都低一些，性价比更高。

虽是乡土风情，但从规模较大的品牌门店分布上来看，一二线城市的门店数还不少。比如地锅传奇70%的门店都位于一二线城市；柴火记忆柴火鸡70%的门店都位于一线、新一线城市。

这或由于当下的都市人，大多对传统的农家土灶，柴火现炒现炖的烟火气比较向往。据观察君了解，地锅鸡既满足了他们对“鲜”和“农家场景”的需求，又便宜实惠，所以受到欢迎。

再来说说火锅鸡，起源于河北沧州，是一个有点“混搭”的品类：锅具用的是老北京涮肉的铜锅，做法则是将川菜中红烧鸡与麻辣火锅结合创新而成。和地锅鸡一样，都是以鸡为主料，流程上也是先吃鸡再涮菜。

火锅鸡的出品形式比较有特色，鸡肉块堆得满满当当，给消费者视觉刺激，十分诱人。除了鸡肉食材外，有的品牌还推出猪扒锅、大虾锅等。

另外，市场上火锅鸡的普遍人均只有四五十元，经济实惠，契合当下的消费趋势。大众点评上，热门火锅鸡店铺的网友评价多集中在“分量大、性价比高”等层面。刘记光大火锅鸡的门头上就直接打出“所有青菜免费不限量”的口号。

火锅鸡已经流行两三年了，小V家火锅鸡郑州总店的老板闫磊说，在他经营的这四年间，眼看着市场上火锅鸡店越来越多，山寨店也层出不穷。在他看来，这个项目被跟风有几点原因：

其一，性价比高，人流量大；其次，属于重口味美食，比如他家主打酱香、微辣、麻辣，口味具有一定的成瘾性；第三，标准化操作，“不会做饭也能炒火锅鸡，3分钟搞定”；第四，淡旺季不明显；第五，投入不高。

但能不能赚钱还是看经营者，闫磊说，受疫情影响，他的店也是赚赚赔赔，目前经营还算稳定，都是他天天在店里守出来的。观察君发现，火锅鸡门店主要分布在长江以北，长江以南各省份很少有火锅鸡。

比如刘记光大盘踞在东三省，超越、余乐圈、0317火锅鸡主要以河北为根据地，小V家秘制火锅鸡门店主要分布在河南、河北、山东。

同时，火锅鸡在下沉市场较受欢迎，比如小V家秘制火锅鸡70%以上的门店在三四五线城市；刘记光大火锅鸡超过50%的门店位于三四五线城市；而超越火锅鸡在三线城市的门店数占比超过一半。或是因为火锅鸡的性价比较高，装修风格也较时尚化，对小镇青年比较有吸引力。

总的来说，“价格便宜实惠、聚焦于中低端市场”是地锅鸡/柴火鸡和火锅鸡的主要标签，但观察君发现，虽然这类鸡火锅的门店数很多，但却暂时没有全国性品牌出现，或许跟这类火锅的低客单价和聚焦下沉市场有关。

正是缺乏头部品牌的引领，地锅鸡还未形成成熟的品类认知，常常被视为一道菜，认知较为分散，而这又进一步阻碍了品牌知名度的打造。

在火锅鸡的众多品牌中，刘记光大和小V家虽有了一定区域知名度，但作为加盟品牌，如果自身内功不够，加盟闭店率高企的话，后续要走得长远的难度也较高。

羊肉馆：季节性明显，等待品牌创新突围

市井羊肉馆是从2020年的冬天开始起势的，极具差异化特色的“烫皮羊肉火锅”成为市场新宠，洞氮胡记羊肉馆、懒谈秦市井羊肉馆、草本味市井羊肉馆等多个品牌顺势迎来发展期。

比如洞氮胡记羊肉馆，起源于湖南岳阳，第一家店成立于1999年，2018年开始品牌化运作，至今开出了400多家店，其中90%的门店是在2020年和2021年开出的。

创立于2018年的懒谈秦市井羊肉馆，起源于武汉，至今发展出了百余家门店；草本味市井羊肉馆，2019年年底开业，疫情歇业后，2020年9月重新发力，至今已开出了40多家门店。

与此同时，市场上各种市井羊肉馆也逐渐冒出，从名字到模式相似度极高。观察君还记得，2021年1月在大众点评上搜索“羊肉馆”关键词，当时长沙显示有2100多个结果，武汉有3800多个结果。如今到了2022年9月，再查看时，长沙显示有6250+结果，武汉有10700+结果。可见羊肉馆最近一年在这些地区仍呈增长之势。

市井羊肉馆之所以流行，观察君总结主要有几个因素。首先是产品有一定差异化，与市面上其他羊肉火锅不同的是，洞氮胡记等品牌主打的是“带皮羊肉”，相比普通羊肉膻味较小，而且汤底采用羊骨汤底，先喝汤再涮肉吃法具有价值感。同时还把黄酒定义为羊肉火锅的黄金伴侣，踩准了“微醺经济”的风口。

其次，环境上主打大排档、市井风，每一家都是齐膝高的矮脚小桌椅，经典炭火炉搭配一口生铁锅，就餐场景放松接地气，当下也比较流行。

而吸引创业者的还在于品牌方宣传的投资低、易上手的门店模型。据某品牌方介绍，这种市井羊肉馆的装修成本比较低，很多是“因地制宜”简单装修，而且以社区店为主，租金不高，人工也比一般火锅店用人少，一家小店下来前期投入十几万就行，最多不超过30万。

此外，市井羊肉馆的标准化程度高。据洞氮胡记的有关负责人透露，对加盟商来说，羊肉到店只要切片就行了，整个出餐过程基本做到了像泡方便面一样，但需要品牌方有较强的供应链能力，这是品牌能走远的最大竞争壁垒。

但观察君调查后发现，这类羊肉馆也存在一定的发展瓶颈，首先就是季节因素，绝大部分门店的生意集中在每年9月中旬至来年4月中旬，一年只能卖7个月，夏天再围着炭火的体验感就比较差，很多门店因此无法盈利，如何把夏天空档期利用起来，成为该行业亟待解决的问题。观察君看到洞氮胡记夏天上了油焖大虾等小龙虾产品。

其次，目前大部分市井羊肉馆门店集中在湖南、湖北、安徽等区域，因为烫皮羊肉的吃法在南方更普遍，这也是品牌跨区发展的最大障碍。

第三，就目前该品类的几个代表品牌来看，在追求店面数和市占率的过程中，品牌力打造还有待加强。事实上，大多数市井羊肉馆的品牌意识都不太强。

对于这种主打单一食材的火锅来说，竞争壁垒主要在于两个方面。一方面是夯实的供应链，羊肉食材的稳定供应和新鲜度，这些才是突破品类同质化的关键；另一方面就是差异化的品牌认知，它才是抢占消费认知的第一抓手。

小结

深入剖析上述几个火锅细分品类，我们能发现，疫情之下活得好的火锅有几个共同特点：

第一，环境上凸显市井风、烟火气、地摊感。具体来说即接地气，让消费者没有距离感，更愿意进店尝试。就像地摊火锅和地锅鸡的现炒锅底，地摊打边炉和市井羊肉馆的炭火炉，呈现原生态的餐饮用餐场景。

第二，都属于有料火锅，锅底有料，性价比高。受疫情及经济环境的影响，消费者收紧了钱袋子，外出就餐的频次和预算都有下调的趋势，消费者的普遍诉求是，能吃到更多高蛋白的健康菜品，但又不需要花太多钱，所以性价比高的餐厅更受青睐。而上述细分火锅都有此特点。

第三，以社区店为主。地摊风天然适合开在社区及街边，可以以外摆的形式招揽顾客，距离消费者更近，本文探讨这几个细分品类几乎都主打社区店，经营形式较为灵活。

第四，投资较低。相比大火锅动辄五六十、七八十万的加盟费，上述几个火锅项目的投资基本都在十几万左右，最多也不超过30万。在疫情不确定环境下，投资低对创业者来说风险相对较小，品牌更容易发展连锁。

但同时我们也看到，品类火不代表生意就一定好做，每个细分品类也都有各自的痛点。

比如有的品类自身的季节瓶颈比较明显，市井羊肉馆和地摊打边炉都存在秋冬季生意好，夏天淡季客流较受限的问题。

还比如有的细分品类只有一个比较典型的代表品牌，其他品牌与之差距较大，其中品牌能够出圈或有其特殊原因，或并不代表整个品类的繁荣。

而且多数加盟品牌侧重于追求门店数增长，自身的供应链建设以及加盟管理方面或相对薄弱，一旦内功赶不上规模增长的速度，品牌早晚会出问题。

所以对于创业者来说要根据自己的条件谨慎选择，而对于从业者来说，还是那句话，火锅品类开店不论规模、不论速度、不论网红，产品品质与用户口碑才是王道，最重要的还是开一家要成一家。

（特约撰稿：红餐品牌研究院）

前不久，美团美食联合咖门发布的《2022茶饮品类报告》显示，2021年柠檬茶产品销量及销售额增长迅猛，同比增长一度达到400%上下。2022年，柠檬茶销量增速虽然放缓，但同比增长不低于130%，仍处于较强的发展势头。

红餐网刚刚出版的《中国餐饮发展报告2022》则显示，截至2022年7月底，全国柠檬茶专营店数量已经超过8000家，较2020年底的3000多家足足翻了近三倍。与此同时，越来越多创业者入局，柠檬茶相关餐饮企业的注册数量持续上涨。

柠檬茶，这个正狂野生长的茶饮细分品类，未来能否跑出更大的市场？

需求渐旺、资本加持，柠檬茶赛道持续火热

事实上，柠檬茶并非全新出现的现制茶饮品类，其最先起源于广东地区，在广式茶餐厅里，柠檬茶是常见的消费饮品。2006年，以“柠檬系列茶饮”作为主打产品的快乐柠檬面世，意味着柠檬茶开始走出茶餐厅，柠檬茶专门店的形式开始出现。

2017年前后，新式茶饮在高速发展了两年多之后，不少茶饮从业者开始寻求新的突破口，柠檬茶被进一步挖掘。

彼时，广东地区，尤其是广州、深圳两地，涌现出一大批主打柠檬茶的茶饮品牌，十分火爆，如丘大叔柠檬茶、1柠1、TANING手挞柠檬茶、啊一柠檬茶、林香柠等。

这一批新兴柠檬茶专门店品牌的涌现，带动了更多创新的产品形态，柠檬茶饮品市场开始快速发展。

2021年左右，柠檬茶迎来大爆发，市场频出爆款单品，相关门店数量也直线攀升。除了一批专做柠檬茶的品牌之外，以喜茶、茶颜悦色为代表的越来越多头部新茶饮品牌也相继推出柠檬茶产品。

与此同时，资本也加速入局。

2020年1月，丘大叔柠檬茶获得过亿元融资，成为首个获得过亿元融资的柠檬茶品牌；

2021年7月，LINLEE获得三七互娱的千万融资；

今年1月，柠季吸引了腾讯、字节跳动、顺位资本的关注，获得数亿元A+轮融资；

4月，新锐品牌“五二兰柠檬茶”宣布完成数百万元种子轮融资；

8月，四季茶饮连锁品牌啊爆柠檬茶获得千万级天使轮投资。

在需求市场走高以及资本推动下，柠檬茶品牌也开始加快跑马圈地。

2021年10月，柠季全国的门店数已经达到了300+，2022年获得数亿元融资后，其拓店速度有所更是加快。目前，柠季已经开出了500+门店；

丘大叔柠檬茶秉承“只做直营，不做加盟”的原则，门店全部都集中在广东省。截至今年9月，其门店数也已经超过160+；

柠檬茶品牌鼻祖——快乐柠檬，目前已将门店开到了全球220多个城市，门店总数达700多家；

LINLEE的门店已经覆盖90多个城市，门店数量也已经达到700+；

湛江柠檬茶品牌林香柠走出广东，分别在厦门与南京等地开店，目前门店数量也已经达到370多家。

随着赛道火热，入局者不断增多，柠檬茶品类的短板比如同质化严重、技术壁垒低等也逐渐浮出水面。柠檬茶品牌们要做出特色，甚至是保持理想的利润率都越来越难，这也倒逼着大家不断革新升级。

红餐网观察到，今年以来，从产品到价格、再到营销，市面上的柠檬茶品牌们都卷了起来。

产品方面，品牌们正在围绕“柠檬茶”做一系列延展，水果、鲜花、茶叶、香草，甚至连一些中草药都开始愈加频繁出现于柠檬茶中。

曾经靠一杯鸭屎香柠檬茶打响了差异化大门的丘大叔在今年推出了“莫栀托”“柠好椰”等系列新品，在柠檬茶的基础上加入薄荷香草、椰子水等更多元素；柠季、烧柠等品牌将梅子应用进了柠檬茶之中；林香柠、挞柠则纷纷将目光投向花与柠檬茶的结合。

还有些品牌另辟蹊径，在养生功效的原料上大做文章，像成都食杏·泰式手打柠檬茶推出了“一整根人参柠檬茶”，还打出“熬夜必备”单品的口号。

不难看出，柠檬茶产品的边界正不断扩大，产品底料也在朝着越来越丰富、多样化的方向发展。

价格方面，不少柠檬茶品牌也推出了一系列超低价活动，试图通过低价来占领市场。

今年获得融资的啊爆柠檬茶，就是以9.9元的产品切入手打柠檬茶市场；广东江门的柠檬茶品牌烧柠也是凭借着9.9元的超大桶1000ml柠檬茶在柠檬茶界出圈；上海柠檬茶品牌桂桂茶推出1分钱喝到经典冻柠茶活动，吸引了不少线下打卡消费者。

产品、价格比拼之外，在营销、推广、产品包装等方面，品牌们也频频出招：下单送玩具、送高颜值小物件，与其他品牌异业合作……

在柠檬茶市场发展势头依然不减的当下，不难看出，品牌们的增长焦虑也越来越明显。

“市场已经卷到白热化了，不管是连锁品牌还是个体小店都压力山大。”一位对市场颇有研究的行业人士告诉红餐网。

挞柠董事长谢灿武曾表示，1公里范围内同类主打产品门店超过5家视为饱和。而现在据红餐网观察，广州市内不少热门商圈一公里范围内的柠檬茶店数已经高达8家左右，有些甚至超过10家。

热度之下，柠檬茶前路几何？

柠檬茶作为茶饮的细分品类之一，能够出圈并赢得这么多消费者、品牌甚至是资本的青睐，发展潜能可见一斑。

但热度之下，柠檬茶专门店品牌们要实现更高层次、更大规模的发展，要克服的困难也不少。除了上文我们提到的红海竞争、同质化问题待解外，柠檬茶市场的发展还面临三个挑战。

首先，柠檬作为柠檬茶必需的原材料，还没有形成较为成熟稳定的供应系统。柠檬产量、价格波动较大。

以柠檬茶门店常用香水柠檬一级果为例，目前市场上香水柠檬一级果目前还处于供不应求的阶段，且产品价格波动大。像今年5月，香水柠檬的价格一度飙升到30元/斤，这对于任何一个柠檬茶品牌来说，都不是一个好消息。柠檬的供应价格飙升，将直接影响到柠檬茶品牌的成本和利润。

供应链难题，无疑是柠檬茶品类以及品牌发展壮大必须直面的挑战。眼下，在供应链方面加大投入建设也成为一批柠檬茶品牌的重要策略。像啊爆柠檬茶自2019年就着手建设200亩柠檬园，此后还不断扩建，到2022年已经达到800亩。今年获得千万融资后，该品牌依然表示要继续扩大供应链的建设。

目前，大品牌更多倾向于自建果园或与农户建立承包合同以此获取优质柠檬。而小品牌/门店则只能分散购买，难以拿到优质货源，继而难以保证产品品质。长此以往，柠檬茶市场的发展将愈加两级分化。

其次，柠檬茶的季节性桎梏依然明显，如何突破季节的影响，也是柠檬茶门店未来发展的关键。

众所周知，夏天结束后，柠檬茶的受欢迎度往往会大打折扣。红餐大数据显示，柠檬茶的百度搜索指数曲线往往呈现锯齿形波动，走势在2月左右触及波谷，7月左右在波峰徘徊。

有柠檬茶门店老板直言，入冬后柠檬茶的销量会直线下降，经常夏天赚的钱冬天就亏回去了。

对此，柠檬茶品牌们是否可以推出针对“四季”的柠檬茶，比如柠檬茶类的热饮；再或者在柠檬茶中添加热牛奶、热可可等符合秋冬季节性的元素；甚至在秋冬季节弱化柠檬类饮品而上新其他类别饮品……总的来看，柠檬茶品牌要突破季节性限制，还需在产品研发上下更多功夫。

第三，区域桎梏仍然困扰着柠檬茶市场以及品牌的发展壮大。

目前大多数柠檬茶品牌都是在广深两地发家，门店也大都分布在广东地区。即使部分广深柠檬茶品牌的触角已经开始伸向广东以外的城市，也只是零星布局而已。

当然，这其中也有例外，诞生于湖南长沙的柠季，短短两年内便铺开500家门店，遍布湖南、武汉、重庆、上海等地，但这样的品牌毕竟少之又少。

字节跳动投资人陈伟嘉此前接受红餐网采访时曾直言，柠檬茶作为大热的饮品之一，若能在口味上进行更多改良和调整，使其适应广东之外的其他地区的口味习惯，成为一款大众化的饮品，未来必将大有可为。

“我们估计，柠檬茶在全国市场还有比较大的市场空间。广东有很多柠檬茶品牌，但它们的口味可能都偏向于迎合粤港澳这批传统的柠檬茶消费群体，走向全国是有一定难度的。这也意味着它们的发展是有天花板的。”陈伟嘉说，而这也是字节跳动此前投资柠季的原因。

小结

在新茶饮增长略显乏力的当下，柠檬茶赛道仍旧火爆，体现出品类的良好发展前景，但柠檬茶专门店品牌们想要爆发出更多潜能，实现更高维度的增长，未来仍需要不断探索。

（特约撰稿：红餐网简煜昊）